A enorme redução de custos com treinamento da capacidade de ouvir

Tivéssemos ouvido não teríamos chegado atrasado e perdido o vestibular.
Tivéssemos ouvido não teríamos perdido a oportunidade de contratar aquele artista que faz enorme sucesso.
Tivéssemos ouvido teríamos comprado aquele quadro que hoje vale milhões.
Tivéssemos ouvido não teríamos perdido aquela venda para o concorrente.
Tivéssemos ouvido teríamos conseguido aquele emprego.
Tivéssemos ouvido, tivéssemos ouvido, tivéssemos ouvido treinado nada disso teria acontecido!
Simples, mas nem as maiores perdas nos fazem aprender a ouvir.
Uma empresa, por exemplo, com 30 representantes que visitam 8 clientes por dia, num total de 250 dias no ano, poderá obter informações em pelo menos 60.000 conversas. Isso em 10 anos representará 600.000 possibilidades de captação de informações.
Passado esse período conclui-se que pouco se sabe sobre o mercado, porque as “coisas mudam “, e paga-se por uma pesquisa. Tivessem ouvido poderiam aplicar essa verba em outros projetos. Como não se ouve, sorte de quem faz pesquisas.
Alguém pode me dizer: - Não seja exagerado, isso pode acontecer em alguns lugares isolados, mas não como regra geral.
Faça o seguinte exercício: Um dia qualquer, após umas quatro horas de trabalho, com grande interação com a equipe, escreva o que aconteceu no seu departamento que vale a pena registrar.
Reúna os colegas, leia a redação para eles, diga que está esquecendo alguma coisa e peça que a completem.
Vai se surpreender com a quantidade de questões importantes às quais não prestou atenção e outras que já estavam a caminho das terras do esquecimento. Você já elaborou atas de reunião e na hora nas fez direito as anotações? Hum, então sabe do que estou falando!
Decisões importantes deixam ser tomadas, tarefas são efetuadas em duplicidade, seu auxiliar volta ao banco para apanhar um talão de cheques ou a um fornecedor por causa de um material fundamental para execução de um trabalho, mas tudo poderia ter sido evitado. Os custos também, mas não ouvimos!
Nossa, esse assunto é muito chato! Verdade, perder dinheiro e ter custos evitáveis também.
Quando a situação deteriora lá vamos nós controlar canetas e copinhos de café para reduzir custos, enquanto gastamos tempo, que custa dinheiro, criticando o projeto. É bom lembrar que na reunião de redução de gastos esses dois itens foram sugeridos. Sempre são!
Dá para quantificar a perda de informações de alguma forma?
Dizem que sim, então vamos usar a seguinte regrinha nas nossas quatro horas de trabalho;
- Escutamos metade daquilo que nos é dito: No nosso caso duas horas.
- Ouvimos metade do que escutamos: Isso dá cerca de uma hora.
- Entendemos metade do que ouvimos: Hum, temos só meia hora de informação.
- Acreditamos em metade do que entendemos: Está complicando, pois ficaram só quinze minutos.
- Lembramos metade do que acreditamos: Restaram cerca de sete a oito minutos.
Imagine você como líder, com esse volume de informação para tomar decisões. Pouco não?
Hora de treinar a capacidade de ouvir. Tá escutando?
Ivan Postigo
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones 11 4526 1197 e 11 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br

Bom de produto, ruim de mercado

Um produto para alcançar o sucesso precisa ter qualidade, certo?
A questão a ser debatida é: O que é qualidade?
A mesma empresa que fabrica produtos para marcas consagradas pode fazer semelhantes para outras companhias ou vender com sua própria marca, sem que estes alcancem o mesmo sucesso.
A gama de possibilidades pode ser extensa, e não raro com pequenas variações.
Esses produtos podem apresentar diferenças visuais, mas em termos estruturais podem ser muito parecidos, então se qualidade é o que importa por que não têm a mesma demanda?
A questão básica é que a percepção de qualidade é muito mais importante mercadologicamente que muitos aspectos físicos dos produtos.
Um produto para alcançar o sucesso não basta ser bom, precisa parecer bom, esse trabalho a marca faz com excelência.
O passo seguinte então diz respeito à construção da marca, sua divulgação, a defesa da qualidade do produto, a construção de um conceito em torno de uma demanda.
Não é um trabalho simples, pois o foco muda, passando dos requisitos do produto para os desejos, necessidades e anseios do público.
O entendimento deixa de ser apenas material e se torna subjetivo.
Sabe aquele produto que você faz com o maior rigor produtivo, com as melhores matérias-primas, com mão-de-obra especializada e intensivamente treinada? Atende qual expectativa de mercado?
Pare e pense: Que mercado você atenderia hoje com os melhores discos de vinil?
Uma resposta rápida seria: Nenhum. Não, sempre há mercado, muitos são pequenos para tornar o empreendimento econômica e financeiramente viável.
Não vamos focar produtos obsoletos ou a caminho da obsolescência, mas aqueles que estão aí, têm demanda, e que não conseguem a mesma valorização de seus iguais. A pergunta ainda continua válida.
Quero que o revendedor compre meus produtos, pelos melhores preços, os coloque na vitrine e seus vendedores os ofereçam aos consumidores, que entra em suas lojas, ávidos para tê-los. Belo e empolgante cenário, não?
Bom, isso não acontece com pó mágico, há um enorme trabalho a ser feito de divulgação em cada uma das fases do processo de vendas para envolver e atrair o público que se deseja atingir.
Isso contempla estudo, planos, planejamento, muito comprometimento e ação.
Desnecessário dizer isso não, qualquer pessoa sabe disso? As empresas não o fazem por falta de dinheiro, certo?
Errado, a questão está mais ligada ao perfil empresarial do que a falta de recursos.
As empresas e seus gestores podem ser classificados, em termos gerais, com três orientações: a) Orientados para a fabricação – a empresa fabrica aquilo que melhor sabe fazer, seus maquinários permitem, e espera que o mercado compre. Sem avaliar desejos e interesses do consumidor;
b) Orientados para vendas – a empresa fabrica aquilo que melhor sabe fazer e atua agressivamente no mercado para vender, desenvolvendo propostas e procurando ficar perto do revendedor/consumidor, sem atenção aos interesses e desejos destes.
c) Orientados para o mercado – a empresa pesquisa e oferece aquilo que o mercado precisa e quer, com divulgação exaustiva, procurando fazer com que a imagem do produto também atenda as expectativas, ainda que seja uma simples camiseta branca.
Uma camiseta branca sem uma marca que a destaque pode ser apenas uma camiseta branca, com uma marca consagrada pode se tornar a camiseta branca.
A primeira no mercado custa “X”, a segunda vale “Y “.
Ao não entendermos a mensagem do mercado poderemos nos tornar bons de produtos, mas ruins de mercado.

Ivan Postigo
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones 11 4526 1197 e 11 9645 4652
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Venda no varejo ainda não mostra efeito da crise, diz IBGE

Agência Estado
18/11/2008

Os dados do comércio varejista de setembro mostram que "não há ainda nenhum efeito da crise" sobre os resultados do setor, segundo observou o técnico da coordenação de serviços e comércio do IBGE, Reinaldo Pereira, em entrevista sobre os resultados. Segundo ele, o varejo prosseguiu na trajetória de forte expansão impulsionado pelo aumento da renda e da massa salarial e pela disponibilidade de crédito.

De acordo com ele, só não houve um crescimento ainda maior nas vendas em setembro por causa do desempenho "tímido" nas vendas de hiper e supermercados, segmento com maior peso (cerca de 30%) na pesquisa.Pereira avalia também que a alta dos juros ocorrida entre abril e setembro também não mostra, ainda, efeitos sobre o desempenho do comércio varejista. Segundo ele, é difícil avaliar qual será o impacto da crise sobre o setor nos próximos meses, porque as medidas de estímulo ao consumo que estão sendo tomadas pelo governo poderão evitar um impacto maior sobre as vendas. "Os estímulos ao mercado interno têm um efeito direto na nossa pesquisa", explicou.

Pereira disse ainda que a proximidade do Natal e o pagamento do 13º salário poderão evitar um impacto maior da crise sobre o comércio varejista até o final deste ano, mas disse que é preciso esperar os resultados de outubro para avaliar com maior precisão a tendência de desempenho do setor.

A atividade que registrou maior crescimento nas vendas do comércio varejista em setembro ante agosto foi equipamentos e materiais de informática (6,9%), que foi também o principal destaque na comparação com setembro do ano passado (50,6%). Todas as dez atividades do varejo pesquisadas pelo IBGE mostraram resultados positivos em todas as bases de comparação em setembro.

A principal influência de alta para o crescimento de 9,4% nas vendas ante setembro de 2007 foi dada por móveis e eletrodomésticos cujas vendas aumentara 21,3% e contribuíram com 3,3 pontos percentuais ou 35% do crescimento total do varejo no período. A atividade de hiper, supermercados, produtos alimentícios e bebidas, que tem o maior peso na pesquisa, registrou aumento nas vendas de 0,6% em setembro ante agosto e de 1,4% ante setembro de 2007.

Reservas internacionais recuam para US$ 204,499 bilhões

Rodrigo Postigo
19/11/2008
As reservas brasileiras internacionais recuaram em US$ 167 milhões ontem no conceito de liquidez internacional, segundo o Banco Central (BC). Com isso, o total das reservas brutas passou de US$ 204,666 bilhões para US$ 204,499 bilhões.

Montadoras pedem plano de ajuda ao Senado dos EUA

BBC Brasil
19/11/2008
Os diretores das três maiores montadores dos Estados Unidos, Ford, General Motors e Chrysler, pediram nesta quarta-feira ao Congresso americano um pacote de ajuda da ordem de US$ 25 bilhões. Durante uma audiência no Senado, eles afirmaram que sem o pacote de resgate, as empresas automobilísticas correm o risco de entrarem em colapso.
Eles ainda alertaram para os riscos que a quebra dessas empresas pode trazer à economia do país.O diretor-executivo da GM, Rick Wagoner, afirmou que a empresa precisa de um empréstimo para poder atravessar o "precipício financeiro" em que se encontra.Apesar dos apelos, os senadores republicanos e a Casa Branca são contra o uso de parte do pacote de US$ 700 bilhões aprovado em outubro para resgatar as instituições financeiras em uma ajuda às montadoras.Produção ineficienteWagoner disse à Comissão de Bancos do Senado que a grave situação em que se encontra a indústria automotiva não tem relação com falhas gerenciais, mas com a crise global no sistema financeiro.Mesmo assim, parece ter havido pouca simpatia aos apelos da indústria.

O presidente da comissão, o democrata Christopher Dodd, afirmou que a indústria automotiva está "procurando tratamento para feridas que, em grande parte, foram causadas por ela mesma".Dodd, no entanto, afirmou concordar que "centenas de milhares de pessoas podem perder seus empregos se as companhias entrarem em colapso".Congressistas republicanos afirmam que a atual crise econômica não é o único motivo pelo qual a indústria automotiva está tendo problemas.Segundo eles, as produções da Chrysler, GM e Ford foram ineficientes e seus custos trabalhistas são mais altos do que os de seus rivais estrangeiros.Wagoner, no entanto, insiste no argumento de que os problemas são causados pela crise financeira."O que nos expôs à possibilidade de falência foi a crise financeira global, que restringiu severamente a oferta de crédito e reduziu as vendas para o menor nível per capita desde a Segunda Guerra Mundial", disse.

Lucro de empresas cai até 60% no terceiro trimestre

O Estado de São Paulo
19/11/2008
Os lucros recordes das empresas de capital aberto nos últimos anos deram lugar a uma seqüência de resultados negativos no terceiro trimestre por causa da crise financeira. Levantamento feito pela empresa de informações financeiras Economática mostra que o ganho médio dessas companhias despencou 60,2% entre julho e setembro, comparado a igual período de 2007. Das 254 empresas analisadas, 85 delas tiveram prejuízo no trimestre e 44 inverteram o resultado (de lucro para prejuízo). As empresas que conseguiram se manter em terreno positivo obtiveram ganhos menores. O estudo não considera a Petrobras nem os bancos.
A deterioração do resultado trimestral é reflexo da valorização de quase 20% do dólar em relação ao real, diz o presidente da Economática, Fernando Exel. No início de julho, o dólar estava cotado a R$ 1,597 e saltou para R$ 1,902, em 30 de setembro. Isso teve impacto direto na dívida em dólar e elevou a despesa financeira de R$ 1,3 bilhão, em setembro de 2007, para R$ 19,5 bilhões este ano.
Na Braskem, por exemplo, essas despesas subiram de R$ 39,5 milhões para R$ 1,9 bilhão, segundo dados da Economática. A empresa teve prejuízo de 849,2 milhões no período. “Essas companhias precisam marcar as posições a valores de mercado a cada período fechado para balanço”, diz o analista da Spinelli Corretora, Jaime Alves. Ele lembra que o dólar provocou perdas milionárias para empresas, como Sadia e Aracruz, que apostaram em derivativos “tóxicos” de câmbio.

Condições nos mercados dos EUA estão melhorando, afirma presidente do Fed

Agência Safras
19/11/2008
O Presidente do Federal Reserve (Fed, o banco central norte-americano), Ben Bernanke, disse nesta terça-feira que o objetivo primordial das várias ações realizadas pelo governo dos Estados Unidos é estabilizar os mercados e melhorar o acesso ao crédito das empresas e das famílias e que, nesse sentido, o programa de compra dos ativos problemáticos das companhias financeiras do país (Troubled Asset Relief Program ou TARP), pelo qual o Departamento do Tesouro pode comprar ações ordinárias dos bancos para injetar capital no sistema financeiro, está contribuindo para isto. As injeções de capital sob o TARP continuam trazendo estabilidade para o sistema bancário e reduziram parte da pressão sobre a alavancagem dos bancos, dois dos passos críticos para se reiniciar o fluxo de crédito, afirmou Bernanke. "No entanto, globalmente, as condições de crédito estão ainda longe de ser normal, com os spreads de risco muito elevados e bancos relatando que estão restringindo as condições dos empréstimos. Tem havido pouca ou nenhuma emissão de bônus por empresas menos cotadas ou securitização de empréstimos de consumidores nas últimas semanas", completou o representante do BC norte-americano.
"Existem alguns indícios de que os mercados de crédito, embora ainda bastante tensos, estão melhorando. As taxas de crédito interbancárias baixaram significativamente desde o meio de outubro, e estamos assistindo a uma maior estabilidade nos fundos mútuos dos mercados de capitais e nos mercados de commercial papers", afirmou o presidente do banco central. Bernanke revelou ainda que as taxas de juros que incidem sobre bônus emitidos por empresas e municípios caíram um pouco, ao passo em que a emissão deles subiu um pouco nas últimas semanas.No mês passado, o governo dos EUA aprovou a legislação pela qual poderia injetar até US$ 700 bilhões nas instituições financeiras e conceder mais US$ 152 bilhões em incentivos fiscais e instrumentos para os reguladores federais. Em desdobramento, o Tesouro anunciou o TARP e, desde então, o presidente do banco central não tem medido esforços para demonstrar seu total apoio a essas resoluções. Bernanke afirmou também que as outras ações que buscam promover liquidez e aliviar a crise são fundamentais, "uma vez que estabilizar o setor financeiro é essencial para a recuperação da economia".Após discorrer sobre todas as ações adotadas por todos os agentes dos EUA para combater a crise nos mercados, Bernanke afirmou que, embora a estabilização dos mercados financeiros seja o primeiro passo nesse momento crítico, a recuperação econômica não irá acontecer imediatamente.Bernanke reiterou que o banco central está preparado para "tomar mais medidas" para acalmar os mercados financeiros, caso seja necessário. Na avaliação do presidente do Fed, a crise de crédito é a principal causa da desaceleração econômica global. Segundo ele, os tumultos nos mercados foram fruto de um boom global de crédito, com os riscos sendo amplamente subestimados, o excesso de alavancagem das instituições financeiras, e uma crescente dependência de instrumentos financeiros complexos e opacos que tem se provado frágeis sob tensão.Bernanke afirmou que os formuladores de política permanecerão em contato próximo, monitorando os desdobramentos de perto, e estão prontos para tomar medidas adicionais se as condições exigirem.

Uruguay to open bids for offshore natgas drilling

Tue Nov 18, 2008 1:07pm EST
MONTEVIDEO, Nov 18 (Reuters) - Uruguay's government will open bidding in December for energy companies interested in exploring a natural gas deposit off the country's Atlantic coast, the energy minister said on Tuesday.
The discovery of a deposit of natural gas and possibly oil off the coastal resort of Punta del Este has sparked hopes of energy independence in Uruguay, which is entirely dependent on imports to meet its fuel needs.
"Somewhere out there we could have nearly 2 trillion cubic feet of gas and there are some pretty interesting signs of oil. But until we drill, we won't know if it's possible," Energy and Industry Minister Daniel Martinez told reporters.
Martinez said that for the purposes of the bidding the site would be divided into 11 blocks of between 4,000 and 8,000 square kilometers (between 1,544 and 3,088 square miles), and current geological data on the area would be available to bidders from December.
Energy firms that are interested will be able to present bids until July 2009.
Martinez said Brazil's state-run energy company Petrobras (PETR4.SA: Quote, Profile, Research, Stock Buzz) (PBR.N: Quote, Profile, Research, Stock Buzz) and Spain's Repsol (REP.MC: Quote, Profile, Research, Stock Buzz) were among the companies that had expressed an interest in the area.
In neighboring Brazil, Petrobras announced the discovery of vast offshore oil reserves in the Santos basin last year.
Martinez said it would take at least three years to find out whether the Uruguayan deposit was commercially viable and that any production would not start for at least eight years.
Uruguay's small economy has expanded fast in the last five years, and energy demand rose 7.6 percent in 2007.
The country's state energy company Ancap buys a million barrels of crude roughly every 25 days, Martinez said. (Reporting by Patricia Avila; Writing by Helen Popper)

Emerging Countries Called Key to Global Recovery

The New York Times
By TOM REDBURN
Published: November 18, 2008
BARCELONA — The United States may have plunged the world into a sharp economic downturn, but it will take the combined efforts of China and other emerging nations to lead the global economy out of what is likely to be a long and painful recession.
That was the view of several business executives, government officials and economic experts gathered Monday and Tuesday for a conference on China’s role in the global economy.
“China alone may be only 6 percent of the world economy,” said Josep Piqué, chairman of Vueling, a budget airline based in Barcelona. “But together with India, Brazil and other big emerging nations, they represent about 30 percent of global G.D.P. The emerging countries are the solution to the overall global slump.”
That point of view was echoed by Claude Begle, chairman of Swiss Post, which runs Switzerland’s public savings bank, who predicted that Asian emerging nations would be the first to recover from the slump, followed by the United States and then Europe.
But not everybody was so confident in the ability of China and Asia’s other fast-growing countries to spur a global recovery.
“China cannot replace the U.S. economy as the engine of global growth,” said Chang Dae Whan, chairman of Maeil, a South Korean newspaper company. “We’re going to need a huge stimulus package from the United States, on the order of $2 trillion, to get the global economy out of the financial crisis. So far, we’ve only seen about $700 billion. As a result, next year I expect to see more pain and fear.”
The Global China Business Meeting here, sponsored by Horasis, a consulting organization based in Geneva, and supported by several business and government organizations in Spain, China and elsewhere, is the fourth annual gathering of the group, whose goal is to encourage more trade and business contact between China and Europe.
The Chinese economy, for all its success since emerging from economic isolation in the 1980s, is at a major turning point, participants here suggested, that will require a fundamental adjustment in its approach to development.
Timothy Beardson, chairman of Albert Place Holdings in Hong Kong and a leading adviser to companies doing business in China, said that China had lost a number of advantages that powered its phenomenal double-digit growth rates of recent years.
“For the last 10 years, China had it good,” Mr. Beardson said. “For the next 10 years, it won’t have it so good at all.”
He pointed to several factors that are going to make it far more difficult for China to rely on booming exports to power its growth and to improve the nation’s standard of living at a rapid pace.
He said that China spends far less on research and development, as a share of its economy, than Japan, the United States and most other advanced economies, making it difficult to upgrade China’s industrial structure.
He also said that China has a weak system of higher education, and lacks any substantial social safety net, which makes its citizens fearful about their future and encourages them to save to excess rather than spend.
The most immediate challenge, he said, was that China’s currency, while rising only modestly against the dollar, has strengthened significantly against the currencies of its Asian competitors and against most European currencies, making its exports far less competitive in global markets.
“If Chinese companies are to succeed in the future,” he said, they will have to recognize that “their comparative advantage lies in the domestic market, not the export economy.”
Chinese officials here, while acknowledging many difficulties, made clear that they were convinced that the nation would weather the first real test of its economic resilience since Beijing adopted a market approach to economic development. But they said that China would need to work more closely with other economies, including the United States and Europe, to overcome the current financial crisis.
“Confidence and cooperation,” said Xu Kuangdi, chairman of the China Federation of Industrial Economics, “are worth more than money and gold.”

Brazil central bank sells $354 mln in forex swaps

Tue Nov 18, 2008 10:27am EST
SAO PAULO, Nov 18 (Reuters) - Brazil's central bank sold about $354 million in dollar swap contracts on Tuesday in the first of two auctions of swaps as it seeks to add liquidity to the foreign exchange market and roll over a similar batch of paper due next month.
The bank sold 7,180 of 10,000 contracts on offer. It will also offer 73,100 contracts in a second auction on Tuesday, seeking to extend contracts that mature on Dec. 1.
Brazil's currency, the real BRBY, was trading 0.5 percent weaker at 2.29 per dollar shortly after the auction.
The central bank resumed selling dollar swap contracts last month after a two-year hiatus, one of several measures it has taken to add liquidity to the financial system. It has also sold dollars from its international reserves on the spot currency market and dollar repurchase agreements.
Central bank President Henrique Meirelles said on Monday the bank has already sold about $30 billion of swaps as the turmoil in global markets deepened. (Reporting by Fabio Gehrke; Writing by Elzio Barreto, Editing by Chizu Nomiyama)