Os conflitos de Alice

Ivan Postigo

Alice, caçula de cinco irmãos, era a única que se identificava com a vocação industrial da família.
Formada em engenharia de produção, pós-graduada em administração financeira, resolveu criar seu próprio negócio. Como o pai tinha gênio forte e não aceitava ordens.
Um dos aspectos que sempre a incomodara, observando o mercado, era o enorme esforço de produção para competir com produtos vindos do outro lado do mundo que eram oferecidos no varejo a preços baixos, classificados por ela como “ preços de banana”.
Sua decisão foi de trabalhar com produtos que atendessem um mercado restrito, com alto poder aquisitivo, disposto a pagar um pouco mais caro por algo que tivesse a qualidade reconhecida.
Alice começou a fabricar e apresentar aos revendedores seus produtos que seguiam normas rigorosas de produção.
Seu lema era: “ Fabricamos os melhores produtos do mercado, com as melhores matérias-primas e com mão-de-obra altamente qualificada “.
Nenhuma pesquisa havia sido desenvolvida para a escolha do produto e definição do mercado que exploraria, quando lhe perguntavam porque havia tomado aquela decisão a resposta era sempre a mesma:- Meu DNA. Minha família está há três gerações explorando esse mundo, meu café da manhã foi minha faculdade.
Alice, em seu estágio na empresa, mais entrou em conflito com o pai do que se dedicou a entender o que realmente acontecia e porque, saindo logo em seguida para aplicar sua mesada no próprio negócio.
Uma vez no mundo real, sem a segurança dos sonhos universitários, descobriu que do outro lado do mundo e também há quatro quarteirões, outras empresas já fabricavam há muitos anos “ os melhores produtos do mercado, com as melhores matérias-primas, com mão-de-obra altamente qualificada”, algumas treinadas nas melhores escolas e empresas no exterior.
Começou a perceber que qualidade total em muitas empresas já estava incorporada na cultura, não era mais um simples procedimento escrito e uma exigência da direção.
Para seu incomodo, entendeu que no mercado que tentava explorar a marca do produto tinha um peso enorme, era um aspecto significativo para o consumidor. Este deixava de observar a qualidade e, frequentemente, fazia a escolha pela identificação com as logomarcas.
O mercado revendedor reverenciava seu esforço, mas não tinha disposição para abraçar o seu projeto, preferindo produtos de fácil venda e maior giro.
À medida que ouvia as objeções de compra menos flexível se tornava nas negociações.
Para Alice investir alto em sua fábrica e ainda ter que se preocupar com o ponto de venda era altamente irritante.
Quando a equipe de venda fazia recomendações nesse sentido sem demora respondia: - Cada um que cuide de seus negócios!
Propaganda para quê? Gastar para facilitar a vida dos revendedores, aumentar os lucros de terceiros, enquanto na sua empresa os custos só aumentavam?
Não!Para Alice, não. Aquilo era uma afronta!
Não demorou para que ela aplicasse toda mesada no negócio e esta não sendo suficiente começasse a descontar as duplicatas para fazer frente aos compromissos.
Agora, gastando boa parte de seu tempo para equacionar as questões financeiras e conseguir fornecedores, devido aos atrasos de pagamento, Alice, sem tempo e disposição para ouvir o mercado, continua trabalhando para fabricar e posicionar seu produto de alta qualidade num mercado seletivo, altamente competitivo, sem planos para o futuro e sem motivação para buscar ajuda.
Sua disposição para o conflito devido às pressões que vem sofrendo aumentou, com isso perdeu e trocou boa parte da equipe.
Seu DNA continua falando alto, cada dia vê-se mais agarrada às suas convicções.
O jargão de Alice, ninguém me ajuda, ninguém me traz uma luz, um dia pregou-lhe uma peça enquanto aguardava ser atendida pelo seu dentista. Leu em uma revista: - “ Nada se pode ensinar aos homens, podemos apenas ajudá-los a encontrar suas próprias verdades”.
Alice, enquanto espera sua vez de ser atendida prometeu a si mesma que irá reunir a equipe no dia seguinte para que juntos possam refletir e encontrar uma saída para a empresa.
A questão fundamental é se o seu DNA vai permitir! Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4526 1197 / ( 11 ) 9645 4652
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Os males da omissão e da incompetência

Ivan Postigo

Nas nossas entrevistas de consultoria, quando somos convidados para analisar projetos de reestruturação empresarial, é comum ouvirmos que o grande problema na empresa são pontos onde a incompetência prevalece.
Incompetência significa inabilidade, inaptidão.
Omissão significa deixar de fazer, escrever ou dizer, não agir quando se esperaria que o fizesse.
Vamos analisar uma situação onde há um conflito:
A empresa Balburdia Ltda., tem um pedido para atender, que todos consideram importantíssimo.
Como se todos não fossem!
Os gestores aceitaram o pedido por duas razões: Consideram este um cliente especial pelos volumes que costuma comprar e este pedido aumentará consideravelmente o faturamento da empresa.
O seu fornecedor de matéria-prima, seguindo o mesmo conceito, também se propôs a participar da empreitada.
Plano debatido, planejamento desenvolvido, programação preparada, a produção foi executada, com algumas dificuldades, mas concluída na data esperada, algumas horas mais tarde.
Quando todas as etapas pareciam estar cumpridas notou-se que o caminhão que deveria levar os produtos, descarregando-o na linha de produção do cliente, não estava na empresa.
Gritaria geral começaram as ligações para o motorista que estava descarregando uma carga, em outro cliente, já agendada.
Dentro da fábrica, celular mudo, motorista envolvido com a movimentação das caixas para acelerar o processo, contato zero.
Neste momento começa a gritaria a procura dos culpados, todos os dedos apontados para o motorista que não aparecia
Inevitavelmente, é impossível não considerarmos que há uma falha.
A questão a ser debatida é se estamos tratando de incompetência ou omissão.
Tivesse o caminhão chegado no horário teríamos um grupo de heróis, mas pelo que estava ocorrendo sobravam acusações de incompetência.
Alguém levantou uma questão: - Por que não ter um plano B caso o caminhão não retornasse?
Rapidamente outra pessoa lembrou: - Não usamos transporte de terceiros porque toda vez que é mencionado é considerado caro.
Um estagiário da área de logística fez uma observação:- Nosso supervisor cogitou a ação, mas como o produto já estava pronto, faltava inspecionar poucas peças, todos os gerentes foram embora, ficamos apenas nós aguardando a chegada do caminhão para carregarmos, então não havia quem pudesse tomar essa decisão.
A última a sair foi a Aninha que ficou para tirar a nota fiscal.
Nota-se que todas as competências foram aplicadas, houve um pequeno grande problema: Esse projeto só estaria concluído com o produto na linha de produção do cliente.
O tempo se esgotando, tarde da noite, e o cliente certo de que receberia os produtos também não entrava em contato.
Naquele momento o chefe da produção, desesperado, resolveu ligar para o cliente para verificar que arranjo poderia fazer.
Encontrou apenas o supervisor do turno que tinha apenas uma instrução: Deixar o caminhão do fornecedor entrar e colocar o material na linha.
O supervisor, recém-contrato, não sabia como se comunicar com seu gerente e não tinha outro recurso senão esperar, mas se prontificou em tentar localizá-lo para verificar se teriam alguma alternativa.
Casos como esse acontecem todos os dias e quando analisados coloca-se em dúvida, inclusive, se um pedido com esse risco deveria ter sido aceito.
O ponto crucial é que pela complexidade as tarefas isoladas não atenderam a urgência, faltou comprometimento com o processo todo, do fornecedor e do cliente.
O problema não foi de competência, mas de omissão.
O responsável pela logística não tinha autoridade para contratar transporte de terceiros e quem tinha essa prerrogativa não estava presente e incomunicável neste momento.
No dia seguinte, com cliente zangado e prometendo não comprar mais da empresa, todas diziam: - Como poderíamos imaginar que isso fosse acontecer?
A resposta é simples: - A urgência do projeto!
As linhas divisórias de autoridade costumam criar algo que poderíamos chamar de “ zonas de omissão” . Justamente nesses pontos ocorrem as maiores falhas.
Você como gestor deve estar atento as competências, mas também as possíveis omissões, nos momentos de crise estas se fazem presentes.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
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O maior de todos os astros será sempre menor do que a sua própria lenda

Ivan Postigo

Você já parou para pensar que Hércules, Tarzan, Aquiles, Gengis-Kan, os samurais, Napoleão e outras pessoas ou mitos realizaram em suas épocas feitos praticamente impossíveis de serem repetidos?
Hum, você vai me dizer: “-Você está vendo televisão demais, afinal está misturando personagens com pessoas!”
É verdade, para que tenhamos uma referência maior sobre lendas e possamos divagar um pouco mais nesta conversa.
Sempre fui apaixonado por futebol, quem sabe motivado pelo meu pai que ficava grudado no radio ouvindo as partidas, torcia, torcia, me levava aos campos e contava histórias dos grandes astros.
Eu devo ter seguido mais ou menos por esse caminho, meus filhos também gostam de bater uma bolinha quando têm oportunidade, mas isso me ensinou uma lição interessante.
Os ídolos de meu pai não foram os meus e não são os de meus filhos.
Um dia, assistindo a um vídeo tape de um jogo da seleção, meus filhos me chamaram a atenção: :”- Pai, você disse que os jogadores A , B e C eram craques, mas eles não tem o mesmo domínio de bola que os craques de hoje e olha, os nossos goleiros são muito melhores do que os de antigamente!”
É verdade, se há uma posição que evoluiu muito foi a do goleiro.
Diante desses comentários comecei a assistir a jogos antigos e prestar atenção, os feitos de fato eram menores do que a imagem que eu tinha em mente.
Minhas lembranças, misturadas a imaginação, faziam com que determinadas jogadas parecessem mais empolgantes, agora revendo percebia que eu havia colocado um pouco mais de cor na situação.
Nesse período eu estava trabalhando na construção da marca de um produto e estudava com entusiasmo tudo que podia encontrar sobre empresas vencedoras.
Inevitavelmente encontrava historias de desbravamento, coragem, ousadia, loucuras, sustentando o feito de seus criadores.
Olhando em volta não conseguia encontrar empresas e empresários fazendo algo parecido, eu buscava exemplos próximos, que pudessem ser vistos, apresentados, acompanhados, mas tudo parecia real demais perto do que eu vinha lendo.
Havia muito trabalho, dedicação, empolgação, mas nenhum ato heróico!
Fui estudar os mitos, homens comuns na vida real, referencias históricas na literatura.
Comecei a prestar atenção em produtos que atravessaram décadas e hoje ainda são ícones.
Comecei a conversar com pessoas que lembravam com saudade de marcas, produtos, nomes, cuja importância parecia inigualável, mas então porque tinham desaparecido?
Uma luz começou a acender: “O maior de todos os astros será sempre menor do que a sua própria lenda”.
O distanciamento de fatos importantes ou trágicos certamente dará a eles uma dimensão maior do que realmente tiveram quando recontados, repetidamente.
Você que tem uma empresa, tem uma marca, que precisa que esta tenha maior destaque no mercado, não deixe de agregar a esta sua história de trabalho, de dedicação, de atrevimento.
Não vale mentir, pode até exagerar um pouquinho, afinal atrás de cada mito também há um pouco de exagero.


Ivan Postigo
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Produto órfão - Uma oportunidade para o fracasso

Ivan Postigo

Você já pensou quantos produtos, marcas, são apresentados ao mercado todos os dias.
Quando vai às lojas, ao supermercado, principalmente, encontra uma variedade grande de opções e muitas vezes sequer os experimenta por que não sabe a qualidade que estes têm.
Alguns têm embalagens pouco atrativas, outros são apresentáveis, mas despertam pouco interesse.
A questão a ser debatida é por que alguém colocaria no mercado um produto, novo ou não, sem qualquer comunicação que orientasse, seduzisse, envolvesse o consumidor?
Por falta de entendimento sobre a necessidade de comunicação?
Com a quantidade informação fornecida pela internet, revistas, televisão, ainda podemos encontrar pessoas com esse pensamento?
Não tenha dúvidas quanto a isso. Vamos encontrar muitas pessoas que ainda acham que publicidade e propaganda é dinheiro jogado fora.
Bom, não poderia ser por falta de recursos?
Claro, há no mercado muitas empresas tentando sobreviver, sem condições de fazer divulgações estruturadas.
Um fato é indiscutível, temos muito ainda que aprender sobre comunicação com o mercado até “pegarmos gosto pela coisa “.
Empresas com mais de meio século são pouco conhecidas e seus produtos sobrevivem por atenderem pequenos nichos que provocam esse milagre.
Nesses anos de carreira como executivo e consultor vi muitas dessas empresas serem compradas, rejuvenescidas e com comunicação adequada se desenvolverem, mas a maioria deixa de existir.
Há um ditado, que serve de pilar para a argumentação de muitos empresários, quando questionados porque não divulgam seus produtos, que é o seguinte: “Não precisamos gastar com propagandas, o sol nasceu para todos”.
É verdade, todos os produtos poderão pegar um pouco de sol nas vitrines e, quando empoeirados, serão jogados em algum canto do estoque da loja se não forem adquiridos em algum cesto de liquidação. As instalações em ruínas poderão continuar tomando o sol de cada dia.
Produtos, como idéias, como propostas, como alternativas, têm vida útil.
Quantas pessoas saem de casa para comprar carburador para o carro, disquete para computador, fita para telex, galocha, luvas, chapeleira para a entrada da casa, disco de vinil, e assim vai?
Marcas também, se não cuidadas, nutridas, deixam de ter apelo, caem no esquecimento, saem de moda, viram a marca do papai, do vovô, e passam a ser pouco procuradas.
Sucesso é um agente exigente, que gosta de atenção, caso contrário vai em busca de aconchego em outros lugares.
Eu vou ao mercado com freqüência, é parte de meu trabalho, olho vitrines, prateleiras, estoques, cargas de caminhão, lojas de conveniência, lojas em estradas, depósitos, e percebo que a quantidade de material negligenciado é muito grande.
O fato de uma empresa conseguir colocar o seu produto em um revendedor de grande porte não é garantia de sucesso. Pode, simplesmente ser a garantia de fracasso.
Imagine que você compra um produto para a sua loja e percebe que o consumidor não o quer, têm preferência por outras marcas, qual será sua posição
Liquidá-lo e não comprá-lo mais, certo?
É um fato simples, claro, fácil de ser entendido, contudo o mercado está repleto de produtos abandonados, órfãos da mãe propaganda e do pai fabricante, que não cuidam para que sejam aceitos, queridos, procurados e desejados pelos consumidores.
Você já apresentou o seu produto ao mercado hoje?

Ivan Postigo
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Liderar sem cargo é possível?

Ivan Postigo

Abra uma revista, um jornal, assista uma entrevista e verá que sempre estará esbarrando no tema liderança.
Liderança muitas vezes é confundida com comando. Comando, não no sentido espontâneo, mas delegado.
Liderança, como dom, sempre é apresentada e pintada com belas cores, encontra muitos defensores, soa bem em cursos, palestras, workshops, debates, resta saber se é aceita e desejada.
Reflitamos, você não precisa contar para ninguém o resultado, então porque não ir em busca da verdade?
Você trabalhou duro durante anos, estudou , ficou até tarde na escola e na empresa, um belo dia recebe a tão esperada promoção. Virou gerente.
Algumas pessoas aplaudiram, outras torceram o nariz, você acabou reformulando a equipe, contratou uns, dispensou outros, enfim ajustou seu time.
Hoje dita o ritmo, bate o tambor e todos respondem no mesmo passo. Ótimo, tudo está uma maravilha, como você tanto desejou.
Na verdade, talvez, não!
Um de seus contratados tem boa experiência, uma facilidade enorme para fazer o trabalho, é comunicativo, ajuda todo mundo, costuma ter idéias incríveis, é persuasivo, tem o dom da liderança e está sempre envolvido em projetos novos.
Os outros gerentes, seus pares, o elogiam sempre e vivem pedindo opiniões a esse talento que desponta.
O trabalho do seu comandado está mais do que em dia e nesse sentido você não tem motivos para aborrecimentos. Acontece que ele passou a ser convidado para ir à reuniões, os diretores sempre o consultam, ele se tornou o centro das atenções.
Algumas das sugestões que você apresentou nessas reuniões foram superadas pelas de seu comandado, com justiça, afinal eram melhores e mais sensatas, e cada dia mais seu networking se fortalece.
Os trabalhos em grupo dificilmente não contam com sua presença ou até mesmo sua coordenação.
Pelos cantos já se ouve o interesse em delegar uma gerencia a esse recém-chegado, objetivo que você atingiu depois de percorrer uma longa estrada.
Nas reuniões com sua equipe, com méritos ele tem se tornado o centro das atenções, ouve, apresenta sugestões, resume bem o assunto, encaminha os soluções, e em alguns momentos ele tem o controle total do grupo.
Não raro você é um coadjuvante no processo.
Você aceitaria essa liderança sem qualquer contestação? Seria capaz de elogiá-la e ajudá-lo a crescer na empresa ou isso o incomodaria e seria motivo para algum rancor?
Segundo alguns amigos talvez até aceitassem, mas certamente o couro de tambor romperia .
Um, quando fizemos essa brincadeira, foi taxativo : Nem morto!
Tivemos opiniões do tipo: Isso não existe, ninguém consegue ser tão perfeito.
Uma outra opinião: Ajudaria sim, assim afastaria o perigo mais rápido.Perder meu cargo, heim?
Tivemos opiniões favoráveis, mas algumas o grupo não achou muito sinceras!
Numa contagem apertada acho que teríamos 50% dizendo que aceitaria e a outra metade se sentido extremamente desconfortável.
Para encerrar o assunto e acabar com a barulheira das conversas paralelas algum propôs a seguinte pergunta : - Liderança nas empresas, sem cargo, é possível?
Rapidamente ouvimos alto e em bom som : Depende........
Resumo da ópera ou do grupo: Teoricamente sim, mas na prática depende!
Você o que acha? Desculpe, não precisa responder, esse era nosso trato.
Ivan Postigo
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Lojas multimarcas – Um espaço cada vez mais disputado

Ivan Postigo

O mercado brasileiro sempre demonstrou grande interesse pelo consumo de marcas famosas, mas poucas aqui foram criadas com potencial para romper fronteiras. Ao se consolidarem nos mercados do mundo e serem procuradas, essas marcas adquirem valores substancias, valorizando produtos que as ostentam e as empresas que as têm sob seu domínio. As marcas que se destacam também colocam em evidência seus consumidores, razão pela qual são procuradas, independente dos valores envolvidos para sua aquisição. O mercado diferencia marca de griffe, estabelecendo classes para produtos. Grifar é destacar, no texto, uma palavra ou frase. Conta a história que a palavra, como hoje é usada, vem de um impressor alemão chamado Sebastian Gryphe, que inventou a moda na cidade de Lyon, na França, em 1528. Seu sobrenome também originou a palavra griffe, que se refere a marcas de prestígio no mercado. Diz-se que a palavra “griffe”, tinha uma definição diferente em 1951: “fita costurada no interior de uma peça de roupa, com o nome do costureiro ou estilista.” Ou, de uma forma mais simples, Griffe", em francês significa uma marca de personalidade. Fato é que nos últimos anos muitas lojas mutimarcas passaram a vender produtos com suas marcas, reduzindo o espaço para fabricantes tradicionais e novos investidores. Muitas lojas ou rede de lojas, devido ao sucesso obtido, passaram a trabalhar exclusivamente com sua marca, hoje consideradas griffes, atendendo as expectativas de um grupo seleto de consumidores. Cada vez mais os produtos chegam ao mercado com excelência em qualidade, sem que grandes diferenças sejam notadas, portanto o serviço que a marca presta é o único recursos para diferenciá-los. O número crescente de concorrentes com maior oferta de produtos encontra cada vez menos espaço para penetração nas lojas multimarcas. O revendedor ou lojista hoje pode trabalhar com o estoque das fábricas, escolher aquelas que melhor se identificam com o seu público, que desenvolvem um trabalho de parceira que lhe facilita a venda e , consequentemente, lhe dá maior retorno. Os consumidores dizem o tempo todo aos fabricantes “ nos dêem bons motivos para comprar seus produtos”, enquanto os lojistas fazem coro dizendo, “nos dêem bons motivos para colocá-los em nossas lojas”. Melhorar a comunicação com os lojistas, preparar a equipe de representantes comerciais, treinar os balconistas das lojas, informar o consumidor com cartazes no ponto de venda, em outdoor, em revistas, tem sido caminhos trilhados pelos fabricantes com maior freqüência em busca da preferência por seus produtos. É verdade que muitas empresas desenvolvem esse tipo de comunicação de forma esporádica e pouco planejada. Muitas ao obterem algum sucesso reduzem as verbas de comunicação e em pouco tempo são esquecidas, necessitando um volume maior de recursos para retomar o espaço perdido, quando o conseguem. Cada ponto percentual de espaço ocupado no mercado é resultado da conquista de um pequeno lugar na mente do consumidor, exigente, crítico, que procura os produtos nas lojas de sua preferência. Fabricante, hoje cuidar só do produto não é mais suficiente, você terá que ganhar a simpatia e interesse do publico consumidor e espaço nas lojas multimarcas, cada vez mais disputados. Ao planejar suas ações de comunicação para 2.009 é importante não só considerar novos espaços a conquistar, mas avaliar a retomada do espaço perdido em 2.008.

Ivan Postigo
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Uma velha lição de marketing que gera resultados extraordinários

Ivan Postigo

Dois irmãos, Hércules e Herculano, sócios em uma empresa, não se entendiam. Haviam tentando inúmeras formas de gestão, mas tinham idéias muito diferentes de como administrar o negócio, como viam que os choques acabavam afetando as relações familiares decidiram dividir o patrimônio.
Para evitar problemas decidiram que não falariam de negócios quando se encontrassem.
Dessa forma cada qual teria sua empresa e a administraria da forma que julgasse melhor.
Como ainda achavam que tinham que provar um para o outro quem tinha os melhores conceitos mantiveram a fabricação do mesmo produto com marcas totalmente novas.
Um procurava ser mais criativo que o outro, mantendo sempre a qualidade para satisfação dos consumidores.
Com o tempo as equipes da empresa de Hércules começaram a notar que os produtos de sua empresa eram melhores do que da empresa de Herculano, mas sem que as diferenças fossem significativas. Estas só eram percebidas pelas pessoas que tinham profundo conhecimento do assunto.
Ao mesmo tempo viam que a empresa de Herculano a superava em faturamento, ocupação de mercado, em crescimento e para espanto geral não era a que tinha o melhor produto.
Aquilo, para os puristas em gestão da empresa de Hércules, parecia um grande absurdo, principalmente quando notaram que Herculano conseguia melhores preços no mercado.
Começaram a estudar a situação e à medida que avançavam descobriam coisas surpreendentes.
Os salários da empresa de Herculano eram melhores, sua produtividade maior, as entregas mais rápidas, a satisfação dos revendedores e dos consumidores plenamente atendidas, mas como se eles não tinham os melhores produtos?
Numa pesquisa junto aos consumidores entenderam que essa empresa conhecia as necessidades e expectativas do mercado e procurava atende-las, sem excessos na qualidade, fabricando seus produtos de forma eficiente, eficaz e sem desperdícios.
Esse aspecto objetivo gerava economias substanciais que a permitia investir em comunicação, informando o consumidor, educando, persuadindo e lembrando-os dos benefícios que a empresa oferecia ao mercado e dos produtos que colocava à disposição.
Descobriram também que as pessoas compravam os produtos não só por causa do que estes faziam, mas pelo que significavam conceitualmente em qualidade, status e reputação.
À medida que pesquisavam notavam que também passavam a ter simpatia pelas ações da empresa de Heculano, recomendando muitas vezes copiar algumas de suas ações para desconforto de Hércules.
A marca cada dia mais se consolidava e tornava a equipe de vendedores adversários terríveis, difíceis de serem batidos.
Estes ocupavam cada vez mais espaço no mercado, eram recebidos com interesse pelos revendedores, faziam apresentações mais seguras, eram melhores informados e mostravam interesse e sintonia total com a empresa que representavam.
Rendendo-se as evidências, ainda aborrecido com a falta de sucesso, Hércules procurou Herculano, para conversar e procurar aprender alguns conceitos novos sobre gestão.
Herculano, disposto a ajudar o irmão, o recebeu com grande simpatia e ao ser questionado sobre o segredo do sucesso de sua empresa, lembrou Hércules de uma pequeno segredo de infância, dizendo :
-“Hércules, lembra-se quando vovó nos dizia que os ovos das patas são maiores e famosos por curarem algumas enfermidades, mas os que são procurados e largamente consumidos são os das galinhas?”
-“Quando perguntávamos por que ela nos dizia: Simplesmente porque todos sabem quando uma galinha bota um ovo, ela faz a maior barulheira!”.
- “Refletindo sobre nossa infância e nossas discussões empresariais lembrei-me dessa lição e é o que aplicamos na empresa”.
-“Quando enviamos nossos produtos no mercado fazemos a maior barulheira, isso mostra que vovó estava certa”.
-“As galinhas são especialistas em tornar público seu produto e a propagar a informação”.
-“Aplicamos em nosso negócio, apenas uma velha lição! “

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Profissional necessário, mas não esperado

Ivan Postigo

Muitas empresas enfrentam dificuldades na produção, no controle financeiro, na gestão de marketing e necessitam passar por um processo de reorganização, contudo resistem às mudanças.
Um ponto comum entre elas é o alto turnover gerencial, profissionais entram e saem da empresa, numa quantidade e velocidade impressionantes.
Profissionais experientes parecem não conseguir encontrar formas de estabelecer e conduzir um plano que permita essas empresas a terem uma gestão mais equilibrada, resultados mais satisfatórios, melhores índices de produtividade.
Outro aspecto comum é a falta de apoio e aderência aos planos apresentados.
O histórico de alta rotatividade gera desconfiança quanto a possibilidade de continuidade do profissional, portanto os níveis menores do organograma evitam o risco de aderir a um plano que tem poucas chances.
O barco é o mesmo, é verdade, pode estar afundando, mas poucos se preocupam em ajudar a tirar a água.
Teimosia, orgulho, idéias superadas, falta de confiança, acomodação, desconhecimento de técnicas de gestão, são componentes do processo de gestão que não permitem essas empresas se desenvolverem.
Todo processo de reorganização exige mudanças importantes de conceitos, de comportamento, de atitudes, e se há algo que as pessoas resistem são as mudanças.
Mudanças como discurso provocam aderência sempre, como fato encontram ferozes adversários.
Mudanças provocam alterações de status, geram desconforto por requererem novos aprendizados, muitas vezes aumentam a carga de trabalho, incorporam novas responsabilidades, geram inseguranças, trazem novos desafios, assustam.
Velhas regras, que no passado deram certo, costumam ser utilizadas como panacéias, evitando-se mudanças radicais.
Empresas tradicionais desapareceram, não porque não tivessem mercado ou produtos adequados, mas porque o equilíbrio entre as diversas áreas não foram mantidos.
Uma empresa é tão forte quanto seu ponto mais fraco.
Para vencer a acirrada concorrência, no mundo globalizado, é importante que as empresas tenham diferenciais e os apresente.
Ter o melhor produto, mas deixá-lo totalmente desconhecido do seu público consumidor é esperar que um milagre mantenha a empresa ativa.
Temos visto nos últimos anos empresas se preocupando em consolidar suas marcas, com isso começam a desenvolver planos mais intensos de comunicação, mas a maioria ainda acha que esse aspecto é um desperdício de recursos.
O profissional contratado para mudar o panorama da empresa, ao não encontrar espaço para desenvolver seu trabalho, acaba sendo demitido ou pede demissão, seguindo para empresas onde possa ter um futuro melhor.
Qual seria o estilo profissional que os gestores dessas companhias gostariam de encontrar?
Aquele que desenvolvesse as idéias enraizadas na empresa, pudesse apanhar o modelo vigente e o tornasse um sucesso.
A probabilidade disso acontecer é pequena, mas pode haver uma acomodação no mercado que gere essa sensação e o profissional contratado com o tempo vai conseguindo implantar novas idéias.
Para isso é necessário tempo, fator que nem sempre empresas com situação financeira delicada podem se permitir.
O paradoxo é que empresas podem encontrar os profissionais necessários para efetuar as melhorias no processo de gestão, mas nem sempre são os esperados.

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Um gato em Londres – Uma história empresarial

Ivan Postigo

Meu amigo Molto Parola, chega em casa um dia e me diz: Olha, você comanda pessoas?
Hum, mas só entre nós aqui: Já teve sobre seu comando aquele sujeito a quem você dava uma tarefa, dizia exatamente o queria, como queria, e ele ou fazia completamente diferente ou dava um toque pessoal que embolava tudo?
As idéias vinham fora de hora, de forma estranha, muitas vezes impediam o término da tarefa no prazo necessário?
Você procurava não se irritar e orientá-lo, mas mesmo assim ele tentava convencê-lo de que estava certo, não importando o que você dissesse?
O sujeito era mau? Não, claro que não!
Trabalhava muito, até demais, pois para fazer o que você pedia e mais toda a complicação que criava, tinha que se desdobrar.
Tirando esse “pequeno fator”, você podia contar com ele para tudo, era pau-para-toda-obra, mas desde que tivesse o toque pessoal!
Enviar para cursos de organização e métodos de trabalho, TWI, técnicas de supervisão, formação de equipes de alto impacto, médio impacto, baixo impacto, nenhum impacto, você já tinha feito, mas o toque pessoal continuava atazanando sua vida.
Falar com ele sobre isso?
Nossa, quantas vezes? Umas, duas vezes ?Não!
Todas as vezes, mas mesmo nessa hora havia o toque pessoal!
Ameaçar dispensá-lo ? Dispensá-lo de vez? Transferi-lo para outro departamento, mudá-lo de cargo ?
Bom, algumas dessas coisas já tinham acontecido, e ele voltou a trabalhar com você sem perder o toque pessoal!
Você, logicamente, já tinha conversado com todas as pessoas que poderiam ajudá-lo , mas não encontrava explicação
Um dia, abençoado dia, você abre um livro e encontra uma pequena história:
Gervásio, belo gato de raça, relações públicas da empresa Belos Pelos, fabricante de cosméticos para gatos, foi convidado para ir a um concurso de beleza em Londres, onde também conheceria a rainha.
Malas feitas, nosso aristocrático gato, segue para Londres e ali chegando, do alto de um telhado avista Genésio, rato malandro, esperto, conhecedor dos bons e maus lugares da cidade, zanzando despreocupadamente.
Imediatamente Gervásio dispara na direção de Genésio e ambos saem em carreira desabalada, escadas, muros e telhados afora.
Pega, não pega, pega, não pega, Genésio escapou como sempre quando era perseguido.
Cansado, roupa rota, suado, irritado, contrariado, Gervásio volta e descobre que além daqueles prejuízos e incômodos não conseguia achar mais as malas.
Restava uma só opção à Gervásio, ver o concurso de longe e esquecer o tal do encontro para conhecer a rainha. Infelizmente uma oportunidade raríssima.
Por que Gervásio que foi à Londres para ver o concurso e conhecer a rainha por alguns minutos se esqueceu de tudo e foi perseguir Genésio, um rato que não conhecia e nunca lhe havia feito nada?
Parece uma pergunta difícil de ser respondida? Não, claro que não!
Gervásio é um gato, gatos perseguem ratos, então não importa o que estejam fazendo, quando virem um rato sairão em sua perseguição, darão um toque pessoal!
Contada a história, meu amigo me diz: Quando der uma incumbência a um gato esteja preparado, se aparecer um rato ele o perseguirá, ainda que esteja em Londres para ver a rainha!

Ivan Postigo

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

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A enorme redução de custos com treinamento da capacidade de ouvir

Tivéssemos ouvido não teríamos chegado atrasado e perdido o vestibular.
Tivéssemos ouvido não teríamos perdido a oportunidade de contratar aquele artista que faz enorme sucesso.
Tivéssemos ouvido teríamos comprado aquele quadro que hoje vale milhões.
Tivéssemos ouvido não teríamos perdido aquela venda para o concorrente.
Tivéssemos ouvido teríamos conseguido aquele emprego.
Tivéssemos ouvido, tivéssemos ouvido, tivéssemos ouvido treinado nada disso teria acontecido!
Simples, mas nem as maiores perdas nos fazem aprender a ouvir.
Uma empresa, por exemplo, com 30 representantes que visitam 8 clientes por dia, num total de 250 dias no ano, poderá obter informações em pelo menos 60.000 conversas. Isso em 10 anos representará 600.000 possibilidades de captação de informações.
Passado esse período conclui-se que pouco se sabe sobre o mercado, porque as “coisas mudam “, e paga-se por uma pesquisa. Tivessem ouvido poderiam aplicar essa verba em outros projetos. Como não se ouve, sorte de quem faz pesquisas.
Alguém pode me dizer: - Não seja exagerado, isso pode acontecer em alguns lugares isolados, mas não como regra geral.
Faça o seguinte exercício: Um dia qualquer, após umas quatro horas de trabalho, com grande interação com a equipe, escreva o que aconteceu no seu departamento que vale a pena registrar.
Reúna os colegas, leia a redação para eles, diga que está esquecendo alguma coisa e peça que a completem.
Vai se surpreender com a quantidade de questões importantes às quais não prestou atenção e outras que já estavam a caminho das terras do esquecimento. Você já elaborou atas de reunião e na hora nas fez direito as anotações? Hum, então sabe do que estou falando!
Decisões importantes deixam ser tomadas, tarefas são efetuadas em duplicidade, seu auxiliar volta ao banco para apanhar um talão de cheques ou a um fornecedor por causa de um material fundamental para execução de um trabalho, mas tudo poderia ter sido evitado. Os custos também, mas não ouvimos!
Nossa, esse assunto é muito chato! Verdade, perder dinheiro e ter custos evitáveis também.
Quando a situação deteriora lá vamos nós controlar canetas e copinhos de café para reduzir custos, enquanto gastamos tempo, que custa dinheiro, criticando o projeto. É bom lembrar que na reunião de redução de gastos esses dois itens foram sugeridos. Sempre são!
Dá para quantificar a perda de informações de alguma forma?
Dizem que sim, então vamos usar a seguinte regrinha nas nossas quatro horas de trabalho;
- Escutamos metade daquilo que nos é dito: No nosso caso duas horas.
- Ouvimos metade do que escutamos: Isso dá cerca de uma hora.
- Entendemos metade do que ouvimos: Hum, temos só meia hora de informação.
- Acreditamos em metade do que entendemos: Está complicando, pois ficaram só quinze minutos.
- Lembramos metade do que acreditamos: Restaram cerca de sete a oito minutos.
Imagine você como líder, com esse volume de informação para tomar decisões. Pouco não?
Hora de treinar a capacidade de ouvir. Tá escutando?
Ivan Postigo
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Bom de produto, ruim de mercado

Um produto para alcançar o sucesso precisa ter qualidade, certo?
A questão a ser debatida é: O que é qualidade?
A mesma empresa que fabrica produtos para marcas consagradas pode fazer semelhantes para outras companhias ou vender com sua própria marca, sem que estes alcancem o mesmo sucesso.
A gama de possibilidades pode ser extensa, e não raro com pequenas variações.
Esses produtos podem apresentar diferenças visuais, mas em termos estruturais podem ser muito parecidos, então se qualidade é o que importa por que não têm a mesma demanda?
A questão básica é que a percepção de qualidade é muito mais importante mercadologicamente que muitos aspectos físicos dos produtos.
Um produto para alcançar o sucesso não basta ser bom, precisa parecer bom, esse trabalho a marca faz com excelência.
O passo seguinte então diz respeito à construção da marca, sua divulgação, a defesa da qualidade do produto, a construção de um conceito em torno de uma demanda.
Não é um trabalho simples, pois o foco muda, passando dos requisitos do produto para os desejos, necessidades e anseios do público.
O entendimento deixa de ser apenas material e se torna subjetivo.
Sabe aquele produto que você faz com o maior rigor produtivo, com as melhores matérias-primas, com mão-de-obra especializada e intensivamente treinada? Atende qual expectativa de mercado?
Pare e pense: Que mercado você atenderia hoje com os melhores discos de vinil?
Uma resposta rápida seria: Nenhum. Não, sempre há mercado, muitos são pequenos para tornar o empreendimento econômica e financeiramente viável.
Não vamos focar produtos obsoletos ou a caminho da obsolescência, mas aqueles que estão aí, têm demanda, e que não conseguem a mesma valorização de seus iguais. A pergunta ainda continua válida.
Quero que o revendedor compre meus produtos, pelos melhores preços, os coloque na vitrine e seus vendedores os ofereçam aos consumidores, que entra em suas lojas, ávidos para tê-los. Belo e empolgante cenário, não?
Bom, isso não acontece com pó mágico, há um enorme trabalho a ser feito de divulgação em cada uma das fases do processo de vendas para envolver e atrair o público que se deseja atingir.
Isso contempla estudo, planos, planejamento, muito comprometimento e ação.
Desnecessário dizer isso não, qualquer pessoa sabe disso? As empresas não o fazem por falta de dinheiro, certo?
Errado, a questão está mais ligada ao perfil empresarial do que a falta de recursos.
As empresas e seus gestores podem ser classificados, em termos gerais, com três orientações: a) Orientados para a fabricação – a empresa fabrica aquilo que melhor sabe fazer, seus maquinários permitem, e espera que o mercado compre. Sem avaliar desejos e interesses do consumidor;
b) Orientados para vendas – a empresa fabrica aquilo que melhor sabe fazer e atua agressivamente no mercado para vender, desenvolvendo propostas e procurando ficar perto do revendedor/consumidor, sem atenção aos interesses e desejos destes.
c) Orientados para o mercado – a empresa pesquisa e oferece aquilo que o mercado precisa e quer, com divulgação exaustiva, procurando fazer com que a imagem do produto também atenda as expectativas, ainda que seja uma simples camiseta branca.
Uma camiseta branca sem uma marca que a destaque pode ser apenas uma camiseta branca, com uma marca consagrada pode se tornar a camiseta branca.
A primeira no mercado custa “X”, a segunda vale “Y “.
Ao não entendermos a mensagem do mercado poderemos nos tornar bons de produtos, mas ruins de mercado.

Ivan Postigo
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Deus e o Spam

Ivan Postigo

Deus reuniu Seus anjos, serafins e querubins e Disse: - Criei o homem a Minha imagem e semelhança , lhes Dei um paraíso onde pudessem viver, formas de comunicação para se entenderem e livre-arbítrio para que se maravilhassem com suas relações.
Das formas verbais, desenvolveram a escrita e trocaram cartas, esperadas, sempre, por todos, respondidas com gentileza, boas maneiras e cortesia.
Parte da natureza era usada para fabricar o papel que mantinha as relações e a alegria das notícias.
Com inteligência e desenvoltura, criaram meios eletrônicos para agilizar a troca de mensagens, mas perderam a alegria do contato e começaram a se afastar.
O olho no olho se transformou em olho no vídeo, os envelopes deixaram de receber cartas com notícias de pessoas queridas e são recheados com propagandas e interesses comerciais, a qualidade das relações entre os homens caíram drasticamente, com isso inventaram um acordo de interesses, que hoje denominam networking.
Poucas mensagens são respondidas com carinho e afeto, prevalecendo apenas jargões desgastados.
O homem se vangloria de ser muito assediado, reclama do volume de mensagens que recebe e mente ao dizer que gasta horas para se livrar de contatos indesejáveis.
Suas horas, no local de trabalho, tomando cafezinho, tratando de assuntos desnecessários, telefonando para os amigos, trocando piadas nos e-mails, pesquisando assuntos banais na internet, consomem mil vezes mais tempo do que descartando as mensagens que julgam inconvenientes.
Árvores são derrubadas, a natureza mal-tratada, para fabricar o papel usado na impressão de relatórios que jamais serão lidos.
O homem, à Quem dei um tempo limitado de vida, desperdiça-o e depreda o paraíso, por causa de inutilidades e futilidades.
O homem, que inventou a organização empresarial, tranca-se em sua sala, passa horas conectado à internet, preso ao telefone e no fim do dia alega solidão.
Gosta de incomodar o semelhante, mas detesta ser incomodado.
Para que seja contatado é necessário autorização, a qual nunca pede.
Dei-lhes capacidade de agir, mas mesmo que as questões sejam simples Nos encaminham as suas súplicas, e quando não atendidas prontamente duvidam de Nossa existência e generosidade.
Ainda que as Atendemos com amor, nunca é suficiente.
A cada segundo chegam milhões de pedidos, com promessas de contrapartida, como se Tivéssemos estabelecido uma relação de escambo no momento de sua criação.
Ofertarão pães a quem tem fome, abrigo aos necessitados e conforto aos doentes, se Atendermos muitas de suas futilidades!
Danificam a natureza para construir templos luxuosos, enquanto seus irmãos ficam ao relento.
Vivem em guerra e de armas nas mãos pedem a Nossa proteção.
A eles Dei livre-arbítrio, não Podemos interferir, mas por mentirem, praticarem a maldade, terem perdido o amor a tudo que Lhes concedi e desperdiçarem o sagrado dom da vida, determino:
“ Com todo amor que Tenho pelos homens, a partir desta data, toda mensagem e pedido que de Nos for enviado, sem Nossa concordância, será considerado SPAM e imediatamente deve ser deletado, “.

Ivan Postigo
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Prospecção de clientes ou de oportunidades de negócios?

Ivan Postigo

Imaginar que uma empresa desenvolve relações no mercado para captação de clientes revendedores, mas ao mesmo tempo perde outros, devido a um atendimento inadequado, pode soar um pouco estranho não ?
Uma resposta rápida a essa pergunta seria sim, mas isso é um fato tão comum que profissionais que trabalham com gestão comercial já tem números referenciais para essa questão.
Um dos referenciais diz que 70% do clientes, que trocam seus fornecedores, o fazem porque consideram que a empresa não se importa com eles.
Outra referencia é que, dos clientes que figuram no cadastro das empresas, apenas 35% fazem reposições com freqüência, e os gestores pouco conhecimento têm dos motivos que levam os outros clientes a não efetuarem compras.
Temos, ainda, uma veia industrial que se sobressai à mercadológica. Organizações são administradas com os olhos de seus gestores voltados para dentro e as costas para o mercado.
Hoje, não importa onde o produto é fabricado e por quem, mas onde é vendido, como é vendido, quem compra, por que compra.
Qualidade excedente, aquela exigida pelo fabricante, mas não identificada e reconhecida pelo consumidor, não tem valor comercial.
A imagem, a marca, o atendimento a moda, às necessidades imediatas, são muito mais importantes, num mercado em constante mutação, que torna produtos, recursos e serviços obsoletos do dia para a noite.
Entender e dar respostas rápidas a essas necessidades é que faz toda a diferença.
Cada dia mais, com os avanços tecnológicos, os produtos estão mais parecidos e suas diferenças estruturais imperceptíveis.
Um amigo, gestor de recursos humanos, ao ter como incumbência a contratação de um gerente comercial, pediu-me que o ajudasse a entender o que estava acontecendo com a área mercadológica da empresa.
Dessa forma poderia formatar melhor o perfil do profissional a ser procurado.
Já desenvolvemos vários trabalhos e ele se identifica com os conceitos que defendo; em diversas oportunidade pudemos testar os referencias que comentei acima e sempre chegamos a números bem próximos.
Nessa análise, constatamos que a empresa, há cinco anos, estava trabalhando naquilo que definimos como “área de conforto”: A mesma quantidade de clientes ativos, preços médios bem próximos, pequenas variações de mix de produtos e volume médio por ponto de venda praticamente inalterado.
Algumas mudanças ocorreram na organização e as vendas tiveram uma queda importante, com isso os gestores iniciaram um processo de reestruturação e estão em busca de um gestor para dinamizar o trabalho comercial.
A primeira reação é de se fazer forte prospecção no mercado, contatando novos revendedores, afinal se as vendas caíram é porque os clientes estão comprando menos.
Um minuto para reflexão:
Antes de qualquer ação é importante entender porque as vendas caíram, procurando respostas para perguntas óbvias.
Quais revendedores continuam comprando e quais deixaram de comprar?
O volume por ponto de revenda, daqueles que fizeram reposição, é o mesmo?
Que mudanças aconteceram e porque, no perfil das vendas?
Fizemos mais 5 perguntas, bastante simples, e rapidamente pudemos identificar que da carteira de clientes “cadastrados” 50% haviam comprado nos últimos 5 anos, observando os dados até 2.007.
Neste ano de 2.008, apenas 59% dos clientes que compraram nos anos anteriores fizeram reposição.
Para quem gosta de matemática , isso significa pouco menos de 30% da carteira de clientes cadastrados.
Ao tomar o preço médio, o numero médio de peças por ponto de revenda, multiplicando-os pela quantidade de pontos que não fizeram reposição chegamos ao volume perdido de faturamento.
Não vamos nos aprofundar nas demais análises efetuadas, este ponto já e suficiente para colocação de uma pergunta: Prospectar mais revendedores para que, se há um volume significativo que deixou de comprar e não há ciência do fato?
Nossas empresas, mais do que sair oferecendo seus produtos no mercado, atendendo de forma inadequada seus revendedores, precisam aprender a prospectar oportunidades de negócios e sustentá-las, o que não quer dizer abertura de novos clientes.
O revendedor abriu um negócio para vender e não para comprar produtos, portanto quando não se sente confortável ou não observa rentabilidade redireciona seus esforços e atenção.
Como diz a velha máxima : Ao descobrir ouro, escave a montanha.
Só após realizar essa tarefa procure oportunidades em outros lugares.
Sem isso estaremos apenas espalhando a nossa gestão inadequada e abrindo espaço para os concorrentes.

Ivan Postigo
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Autor do livro: Por que não ? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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O Tríplice nó empresarial - O Oráculo de Varuna

Postigo Consultoria e Grupo R2O Comunicações ajudam sua empresa a construir o futuro.
Ivan Postigo e Rodrigo Postigo

Nasci na cidade de Sorocaba, interior do estado de São Paulo, na vila Hortência, a única colônia espanhola no Brasil que tenho conhecimento. Muitas ruas ainda são referências a esse passado e se chamam Granada, Catalunha, Sevilha, Madri.

Meus avós, oriundos de Almeria, deixaram as terras no velho continente em busca de uma vida melhor no nosso país.

Refletindo sobre formas de aplicar ensinamentos de gestão empresarial, comecei a resgatar fragmentos de histórias que me contavam na infância e que hoje me permitem ter um entendimento mais prático de alguns aspectos da vida.

Um pouco de minhas lembranças numa interpretação para gestão:

Conta a lenda que numa distante terra no Oriente, há dezenas de centenas de anos, havia uma pequena cidade, morada de sábios, que resolveram com seus ensinamentos ajudar seus habitantes, um povo laborioso, a ter uma vida melhor.

Construíram um oráculo, dedicado a Varuna, deus arquiteto e ferreiro, que possuía um conhecimento infinito.

Varuna é chamado de Passabrit "senhor do nó corrediço". Esse epíteto, expressão que o qualifica, apresenta uma das mais relevantes características do deus. Os nós simbolizam a capacidade de prender ou libertar, de dar vida ou de tirá-la.

Segundo os sábios, com suas orientações e com ajuda do oráculo, todas as dúvidas e dificuldades para desenvolvimento de negócios poderiam ali encontrar respostas.

Para se chegar ao oráculo, onde as perguntas seriam feitas, era necessário subir 4 degráus, com inscricões que orientavam seus visitantes.

No primeiro estava escrito “decifra-me”, no segundo “aprende”, no terceiro “desata-me’, e no quarto “ prospera”.

Dentro do oráculo havia uma corda que formava um círculo, com três nós, considerados dificeis de serem desatados, também com inscrições.

Em uma delas lia-se “ Procura-me e oferece”, em seguida, no segundo nó, “ atende-me sem demora”, no outro, por fim, “ Cuida e sucede”.

Em um muro de pedras, logo após deixar o oráculo, a caminho de casa, os peregrinos encontravam a seguinte inscrição: “Nada pode-se ensinar aos homens, podemos apenas ajudá-los a encontrar suas próprias verdades”.

Todos que faziam a peregrinação e seguiam as instruções recebidas obtinham excelentes resultados nos seus empreendimentos.

À medida que os negócios se desenvolviam a cidade crescia, mas perdia-se o interesse pelo sábios e pelo oráculo.

As melhorias, após consultas, eram consideradas meras coincidências.

Um dia, para espanto de alguns e pouco interesse da maioria, desapareceram os sábios e toda estrutura do oráculo.

No local, de terra batida, havia apenas uma inscrição, feita aparentemente com uma vara, que o vento e a poeira se imcumbiram de apagar: “ Mil anos os separarão da verdade “.

Pouco a pouco, os negócios e a cidade começaram a definhar, não restando nos dias atuais vestígios dessa civilização, apenas a história contada boca-a-boca, à qual apenas alguns dão ouvidos.

Acredita-se, aqueles que acreditam, que as antigas lições são as mesmas que hoje procuramos ensinar aos gestores de nossas empresas.

O nós tinham os ensinamentos fundamentais para desenvolvimento de negócios.

Primeiro nó: “Procura-me e oferece”, orienta para a prospecção de oportunidades e oferta de produtos.

Segundo nó: “Atende-me sem demora”, é uma indicação clara de que uma vez obtido o pedido o cliente tem que ser atendido sem atrasos.

Terceiro nó: “Cuida e sucede”, aconselha que se faça rigoroso controle das tarefas e do caixa para que se possa alcançar o sucesso.

Nas escadas havia a orientação básica para uso desses conhecimentos, pois uma vez entendido o enigma, as lições deveriam ser aprendidas, os nós desatados , na verdade as dificuldades equacionadas, para se obter a prosperidade.

O pouco que se sabe é que com o desaparecimento do oráculo muitos ensinamentos foram perdidos.

Há quem acredite que essa civilização possa ter tido ligação com a Atlântica, outros que foi só mais um local enterrado pelo tempo, e a maioria que é apenas mais uma lenda.

Fato ou lenda, quem tiver sabedoria para seguir esses ensinamentos certamente terá sucesso, embora não sejam mais do que velhos conselhos para problemas novos.

O custo da desorganização - As asas de Ícaro de empresas de sucesso

O custo da desorganização - As asas de Ícaro de empresas de sucesso

O custo da desorganização - As asas de Ícaro de empresas de sucesso

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Ivan Postigo e Rodrigo Postigo

A natureza nos mostra sempre que organização é fundamental para obtenção de resultados. Organização, mantendo a sintonia e equilíbrio entre as partes.
Boas sementes, solo apropriado, sol e água, nas medidas certas, produzem boas colheitas.
Quando esses fatores não são observados ou há desequilíbrio, os resultados não são favoráveis. Uma lição simples, tratando do óbvio, mas os homens a esquecem em momentos de grande prosperidade.
A incapacidade de manter a ordem estabelecida levou civilizações avançadas e prósperas às ruínas.
O Japão, um arquipélago, unindo a sua disciplina aos conceitos de organização, defendidos por pensadores de gestão como Demin e Juran, pode criar uma extraordinária economia e empresas de alta tecnologia, valorizando conceitos de qualidade total.
Entre muitos princípios que possam ser destacados nesse programa um estabelece a sua essência: “Fazer o básico bem feito”.
Qualidade total nada mais é que a observação rigorosa dos passos fundamentais para o desenvolvimento de qualquer tarefa.
As grandes ondas na área de administração, como conceitos de parceria, técnicas de negociação ganha-ganha, networking, são manifestações do homem na tentativa de resgate de princípios básicos que estes esquecem.
Essa iniciativa ocorre de tempos em tempos e surge sempre com novas roupagens.
Como nos diz o Vedas: “A verdade é uma só, mas os sábios falam dela sob muitos nomes”.
A divisão do trabalho, que traz prosperidade, também induz à maior concorrência interna nas empresas, provocando riscos de desorganização.
Os homens, quando não se sentem ameaçados por forças externas, consciente ou inconscientemente, decidem mais para ter razão do que para gerar resultados.
Grandes conquistadores foram derrotados não por falta de informação e conhecimento, mas por não admitirem ser, naquele momento, menores do que as circunstâncias, negligenciando os conceitos de organização.
A quantidade de empresas centenárias é pequena, justamente pela falta de observância das forças concorrentes.
É fato que algumas, aparentemente, não representam grande perigo e são negligenciadas pelos maiores especialistas no assunto.
É muito comum observarmos que empresas que causaram importantes transformações no mercado e passaram a ocupar uma posição de destaque não foram notadas, a princípio, pois se fossem rapidamente seriam combatidas.
Neste momento, empresas e idéias que provocarão grandes revoluções não nasceram ainda, ou são muito pequenas e não chamam a atenção.
Aquelas que estão no topo do podium têm resistência para mudar o foco, já que tudo corre bem, e disputam o mercado com concorrentes que seguem filosofias bastante parecidas de negócios.
A tendência é seguir o líder, portanto mudanças de rumo são pouco cogitadas.
As idéias e projetos que levaram o líder àquela posição rapidamente são copiadas e oferecidas a preços menores, com algumas vantagens adicionais, afinal quem pagaria pela cópia o preço do original.
Dessa forma, para o líder, a vantagem competitiva inicial deixa de ser suficiente para sustentação de sua posição no lugar mais alto do ranking.
É importante lembrar, como diz o velho jargão: “Quanto mais próximo sol, mais alta a temperatura”.
As empresas, como Icaro, descobrirão que suas asas de cera não poderão sustentá-las quando o calor da concorrência atingi-la.
Conta a lenda que Icaro, encantado com o sol, querendo se aproximar deste, voou alto sem se importar com o fato de que as suas asas eram feitas de penas, amarradas com fios e fixadas com cera.
Assim são muitas empresas, estabelecem suas trajetórias de vôo, com frágeis asas, que não as sustentam quando o calor aumenta.
Os concorrentes dessas empresas estão dentro de suas próprias instalações, se debatendo por aceitação e acolhimento de suas idéias, pouco se importando com o equilíbrio entre as áreas.
Um único homem jamais será semente, solo, sol e água, mas um dos componentes, que deve trabalhar em conjunto com os demais.

Um Espaço Na Mente, Um Lugar No Coração

Um espaço na mente, um lugar no coração

Postigo Consultoria e Grupo R2O Comunicações ajudam sua empresa a construir o futuro.
Ivan Postigo e Rodrigo Postigo

A vida é uma viagem cheia de apreensões, expectativas, experiências, ilusões, realidades, que ao gerarem emoções provocam sentimentos e despertam novos desejos.

A busca por momentos melhores na vida leva as pessoas a uma certa inquietude instigando o interesse por novas aventuras.

O atendimento a essas expectativas é feito com experiências referenciais que são criadas por essas mesmas ilusões e também senso de realidade.

Com base nesses referenciais, criam-se símbolos que servem como identificação.

As pessoas procuram se igualar aos seus ícones para serem diferentes da maioria, em busca de superação de suas limitações e de seus próprios referenciais.

O ícone não só identifica o que se quer ter, mas o que se quer ser.

Ícones podem se transformar em marcas e expressar os desejos do homem.

As marcas podem se associar a produtos para atender esses desejos.

Com isso, novos e diferentes produtos se tornam o alvo das expectativas humanas.

Cada objetivo atingido pelo homem o leva à novas necessidades, em busca de novas sensações.

A mente desse espectador é como uma tela branca, aguardando a pintura certa. Um espaço vazio a ser preenchido.

Quem souber completá-la, com as cores certas, terá um espaço em sua mente e o tornará um consumidor e seu cliente.

Ao entender a identificação do público com a marca passamos a compreendê-lo melhor e a atender suas expectativas.

É importante lembrar que somos mais impulsionados pelas nossas percepções do que pelas realidades.

No mundo moderno, você é o que você come, bebe, veste e usa.

Essa gravação é feita a fogo, que é próprio significado da palavra brand!

Na nossa mente, ao nos comportamos como nosso ícones, nos tornamos parecidos com eles, nos igualamos ou os superamos.

Nessa batalha por evidenciação, a marca é uma referencia de superação para quem tem acesso e para quem cria.

A marca carrega em si a ilusão da promessa de ser o passaporte para o sentimento de realização.

A marca é a expressão dos desejos do homem.

Algumas vezes representa um clara manifestação , outras uma misteriosa manifestação dos desejos de quem cria e de quem se identifica com ela .

Basta observar que as modas costumam atender grandes insatisfações ou expectativas de grupos bem definidos de pessoas.

Muitas marcas nascem em pequenas empresas e nas periferias das cidades por causa da maior proximidade de seus criadores com os acontecimentos.

A marca visa diferenciar o produto, é a mensagem à procura de identidade .

O sucesso se dá quando a mensagem encontra aconchego em algum destino.

Entender o sucesso da marca é entender as expectativas dos homens, suas realidades e sonhos.

A aceitação de uma marca carrega em si mais informações que qualquer estudioso do comportamento possa imaginar.

Marcas estabelecem registros de gerações.

Marcas mudam comportamentos e, fatalmente, acabam sendo influenciadas por estes.

Por essa razão, um chinelo, um sabonete, um alimento, atravessam gerações, enquanto bens de maior valor como carros deixam de existir.

O homem quer bem estar, saúde, conforto, reconhecimento e destaque.

Por essa razão, está sempre em busca do produto mais saudável, mais gostoso, mais bonito, mais confortável, mais respeitável, que de status , que o coloque em evidência.

O Oscar, por exemplo, nada mais é do que uma marca de atendimento as necessidades de reconhecimento.

Nesse sentido, consome-se mais a marca que o produto.

Para o consumidor, um produto, uma empresa , não basta serem os melhores, têm que parecer melhores.

Aproveitar o momento permite conquistar a mente do consumidor, criar o momento, a conquista do seu coração.

Na sua empresa, ao criar produtos e marcas, lembre-se que a mensagem é muito simples :

Conquiste minha mente e lembrarei de ti, conquiste meu coração e não te esquecerei.

Visão e missão - Criando o seu futuro

Ivan Postigo

Foco

O sucesso extraordinário de muitas empresas e o brutal insucesso de outras se deve à falta de foco.
Empresas não são resultados do caos, mas de ação dirigida.
Quanto maior domínio os gestores tiverem da visão que as criou , da missão que foi estabelecida , das crenças e valores que determinam sua cultura , melhores projetos poderão criar para atender o compromisso com o futuro e maiores lucros serão obtidos.

Visão

Toda criação é fruto da visão de uma pessoa com caráter empreendedor.
A visão estará sempre relacionada com o bem estar, conforto, soluções que facilitem o cotidiano, realização de sonhos e construção de um futuro melhor.
A visão cria enfoque, identifica a direção a ser seguida, dá poder as pessoas e as obriga a seguir em frente. A visão deve ser a mola propulsora das esperanças e sonhos das pessoas que com ela estejam envolvidas.
Podemos definir a palavra visão, observando o conceito de futuro, como :
Compreensão
Concepção
Entendimento
Ponto de vista
Intuição
Opinião
Sonhos
Utopia

Proporcionar lazer e encantamento a adultos e crianças, num mundo de sonhos, em um parque construído num pântano como a Disneylândia, a ocupação do deserto com uma cidade como Las Vegas, o oferecimento de soluções e conforto, com um computador em cada residência, como Microsoft , melhor distribuição e ocupação do território Brasileiro, com uma cidade como Brasília, a chegada a lua, a conquista do espaço, são exemplos de visões.
As melhorias neste mundo não são resultados do acaso, mas sim das atitudes de pessoas com capacidade revolucionária ou transformadora.
Visão determina por que um empreendimento existe.
Para que se possa manter viva a visão dentro da sua empresa crie um slogan. Este fará com que seja : “Um por todos, todos por um”.
A sua aceitação e seu entendimento estão diretamente relacionados ao modo como é criada, a forma como é comunicada a todos e como é vivida.
Essa sensação de que tudo pode ser realizado é que conduz as pessoas na busca de um caminho, criando uma missão.

Missão

A missão se fundamenta para desenvolvimento da visão. Necessariamente precisa ser uma declaração sobre o que a organização é ou será. A sua razão de existir é determinada pela visão.
A missão não deve ser estabelecida como um caminho para a venda de produtos e sim para criação do futuro.
Algumas perguntas ajudam a estabelecer a missão :
Qual a visão a ser atendida?
Poderia ser a prevenção de doenças tropicais.
Qual o negócio a atenderá?
Instituto de pesquisa.
Que atividades serão realizadas?
Estudos sobre transmissão de doenças e desenvolvimento de vacinas e medicamentos
Para quem serão realizadas?
Para as pessoas de todas as idades ou sujeitas ao contágio
Como serão realizadas?
Em laboratórios com a mais moderna tecnologia, com especialistas selecionados e intensivamente treinados
Essa definição deve ser clara, de fácil entendimento, sintetizando a essência da organização, servindo como norteador para definição dos projetos, estabelecimento de decisões estratégicas e orientação na tomada de decisões.
É impossível delegar a criação de uma visão e também da missão que uma visão idealiza.
Lembre-se, sempre, que toda missão é resultado de uma visão e isso é único.
Na sua empresa, se alguns querem ir para o norte, outros para o sul, leste ou oeste, você pode convencer todos a irem para o norte, desde que exista lá algo que valha a pena.
A missão e os planos que a sustentam precisam refletir um caráter de urgência. Um projeto não pode ser gerenciado como se tivéssemos mil vidas. A falta de realização provoca a perda de interesse e comprometimento.
Muitas empresas reconhecem que não ter uma missão claramente definida tem seu lado negativo, o problema é que não sabem criá-la.
Ter uma definição, afixada na parede, que nada tem a ver com o que está acontecendo, conduzindo a lugar nenhum, só desestimula as pessoas.
A declaração de missão deve ser inspiradora e explicar o que as companhias se propõem a fazer e que necessidades servem do ponto de vista do cliente. Lembrando que a razão de sua existência está declarada na visão.
Uma projeção de futuro é um elemento chave da missão, uma vez que ela está fundamentada na visão.
Uma missão deve ser criada, comunicada incansavelmente e vivida com determinação
O verdadeiro papel do líder é servir sua missão e não ser servido por ela.
Você será bem sucedido se souber o que está fazendo e porque está fazendo. Isto o conduzirá ao desenvolvimento de projetos coerentes com a visão e missão estabelecidas.

Crenças

Todos nós temos crenças e ao sermos de alguma forma atingidos por estas estaremos permitindo que ajam sobre a nossa visão e missão .
Crenças são estados mentais, generalizações que fazemos de nós, das pessoas e também de situações no mundo. As crenças podem ser verdadeiras ou não.
São princípios que tem forte influência sobre nossos comportamentos e orientam nossas ações.
As crenças mudam com o tempo e com as experiências vividas. Com o passar dos anos deixamos de acreditar em papai noel, contudo algumas, adquiridas na infância, podem nos acompanham a vida toda, como passar embaixo de escada dá azar, ou ver um fusca azul pela manhã dá sorte, entre muitas outras.
Algumas pessoas têm forte crença que na vida não há fracassos, apenas resultados, com isso seguem em frente em busca do sucesso, não importando quantas vezes não sejam bem sucedidas.
Thomas Edison cada vez que falhava na construção da lâmpada dizia que tinha aprendido mais um jeito de não faze-la.
As crenças podem agir como fatores motivadores ou inibidores de comportamento.
As pessoas criam seus modelos de realidade e vivem dentro dele, suas ações são reflexos das melhores escolhas que façam de acordo com essa percepção.
Ao entender suas crenças as pessoas podem melhorar suas formas de comunicação e condução de seus projetos.
É importante parar e refletir sobre quais são as suas crenças a respeito do futuro, sobre as pessoas, sobre si mesmo como profissional, como sócio num empreendimento, como líder, nas mudanças, em adaptação, em equipes de trabalho, quais gostaria de ter, quais o impulsionam e as que o impedem de agir.
São Jerônimo já dizia : “ Comece a ser agora o que você será daqui em diante”.
Na maioria das vezes o que separa o homem do que ele almeja é a fé em acreditar que é possível e com isso agir.
Duas coisas movem o homem que realiza: Imaginação e entusiasmo.
Anote o que diz sobre isso James Allen, um escritor inglês : “ Tudo o que você realiza ou deixa de realizar na vida é o resultado direto de seus pensamentos”.
Nós somos mais impulsionados pelas nossas percepções do que por nossas realidades.
Os únicos limites para a sua vida são imaginação e empenho.

Valores

Valorizar alguma coisa é investi-la de importância. Nas nossas vidas há uma série de aspectos que consideramos importantes e levamos em conta na hora de agirmos.
Em conjunto com as crenças os valores caracterizam nossas ações. Valores são aspectos particulares, pessoas diferentes terão valores diferentes.
Há valores fundamentais como satisfação, realização, independência, amor, alegria, paz, que determinam o que fazemos e por que fazemos.
Podemos compreender nossas ações e das outras pessoas se entendermos quais são seus valores e a hierarquia destes.
Ao divulgar isso aos seus colaboradores alguns podem não concordar com você, mas poderão compreendê-lo e auxiliá-lo no seu projeto.
Uma lista de valores, além dos já mencionados, para um exercício de gestão seria :
Satisfação, ousadia, criatividade, ética, comprometimento, integridade, respeito, conhecimento, habilidade, diversidade, inclusão, e muitos outros.
Valorize boas qualidades e aprenda com os vitoriosos. Dizia Thomas Edison: Na verdade, sou uma boa esponja. Eu absorvo idéias e as faço funcionar .
Em muitas circunstâncias, a imagem que você projeta é muito mais valiosa do que as suas habilidades ou o seu registro de realizações passadas.
Todo sucesso é resultado de muito trabalho, mas é preciso valorizar isso para poder seguir em frente tentando nos momentos difíceis.
Seja perseverante, o que separa ganhadores e perdedores é simplesmente a realização.
Estimule o trabalho em equipe, antes de pedir a alguém que faça alguma coisa, você deve ajuda-lo a ser alguma coisa.
Uma vez perguntaram a um empreendedor como ele era capaz de gerenciar tantos e variados negócios, gerando resultados extraordinários. A resposta foi contundente: Com pessoas não menos extraordinárias. Elas sabem que acredito no que pensam e valorizo o que fazem, então simplesmente saio da frente e as deixo trabalhar.

Projetos

As crenças colaboram na formação da visão, que conduzem ao estabelecimento da missão, e esta por sua vez apoiada pelos valores geram os projetos.
A crença de que a vida não se limita a terra e o homem tem direito, disposição de desvendar esse mistério e pode um dia vir a morar fora de nosso planeta, leva à visão de conquista e estudo do espaço.
Essa visão conduz à missão de criação de uma agencia espacial que desenvolva tecnologia e técnicas de pesquisa que permitam tornar a visão uma realidade.
Ao valorizar a capacidade do homem de estudo e pesquisa cientifica surgem os projetos como chegar a lua no ano X, em Marte no anoY, pesquisar Saturno no ano Z.
Assim devem proceder os gestores no entendimento e desenvolvimento de suas visões e missões.
Na sua empresa, a sua visão e missão, estabelecerão as linhas de produtos a serem desenvolvidas e fabricadas, a qualidade a ser obtida e o público a ser atingido.
Os projetos podem ser delegados, mas não sua visão e missão .

Créditos

Nossos agradecimentos à Lilian Chaparim, bacharel em administração e especialista em gestão industrial , por sua competência e contribuição nesta reflexão

Ivan Postigo
Economista , Bacharel em contabilidade , pós-graduado em controladoria pela USP
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
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