A mudança de perspectiva

Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Lucro é seu objetivo nos negócios. Sua fonte, os clientes!

Já disponível na editora All Print o livro:

Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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Nesse material, nos treinamentos que executamos e nas nossas consultorias, não tratamos de mágicas e truques que prometem resultados imediatos. Abordamos aspectos fundamentais e necessários para a construção e desenvolvimento de uma carreira de sucesso, multiplicação de resultados positivos, cumprimento de metas e fechamento de negócios lucrativos.
O próprio título do livro, Por que não?, foi gerado pela observação das razões do sucesso e do insucesso dos profissionais que atendem clientes e prospectam oportunidades.

Informação é educação. Torná-la parte da nossa forma de agir é treinamento. Por esse caminho conduziremos a sua equipe de vendas. Em qualquer profissão, executar as ações de forma correta é primordial para o sucesso. Ajudar a sua equipe a potencializar suas qualidades é o nosso foco.

A construção de uma carteira de clientes que sustente o vendedor e permita a sua empresa ter participação relevante no mercado é a condição única para o sucesso no relacionamento do profissional com sua organização. A palavra chave é: Resultados!

Ter uma equipe que não seja dependente de ajuda de custo mensal é o sonho da empresa e do profissional.

Entender que existem diversos canais de distribuição para os produtos e que os clientes estão no mercado e podem ser conquistados, é um assunto mais complexo do que parece à primeira vista. Não fosse assim o mercado não estaria repleto de propostas para tratar dessas questões.

Estamos há mais de 25 anos, visitando o mercado e concretizando negócios, no atacado e varejo, com distribuidores, grandes organizações e indústrias. Nossa larga experiência em gestão fabril, administrativa e financeira, em conjunto com planos de marketing, nos permite analisar as questões de forma abrangente.

Não é necessário experiência para saber que nenhum profissional vai ao campo para ser mal sucedido, contudo permiti-los representar a organização sem a devida preparação e domínio dos fundamentos mercadológicos, é impedir que a palavra sucesso faça parte de seu vocabulário e de seus negócios.

Argumentação é muito diferente de toda falação que um profissional possa despejar na direção de um cliente. Não existem palavras mágicas que possam transformar todos de sua equipe em vencedores em apenas 15 minutos, mas certamente há procedimentos que observados e repetidos os tornarão excelentes profissionais.

Não aprendemos a andar de bicicleta, dirigir um carro, fazer cálculos, simplesmente porque encontramos um manual mágico, mas por termos aprendido a forma correta de executar as tarefas e praticado muito.

Os procedimentos que conduzem ao sucesso na área comercial devem ser incorporados ao modo de agir do vendedor, à sua rotina diária, de forma a se tornarem naturais e espontâneos. Muitos profissionais de sua empresa, apesar dos esforços, não são bem sucedidos, enquanto outros se superam dia-a-dia, levando-o a ficar imaginando como cloná-los!

Quantas vezes, ao observar esforços sem sucesso, você se perguntou: Por que não atingem os resultados?

Exatamente porque desconhecem ou não observam princípios básicos! A única forma para resolver um problema é buscar a solução.

Converse conosco. Tratar dessas questões é nosso negócio.

Rodrigo Postigo
rodrigo@postigoconsultoria.com.br

Crise, a hora certa para investir no talento

InvestNews
06/11/2008
A atual crise mundial é uma oportunidade para as empresas que precisam de profissionais altamente qualificados. Entre os milhares de norte-americanos que perderam seus empregos devido ao estouro da "bolha" do subprime há inúmeros profissionais altamente competentes e experientes. Agora, este contingente pode - e deve - ser contratado por empresas que não tenham sido abaladas pela turbulência financeira que tomou conta do planeta nas últimas semanas. A análise é de George Hermann, vice-presidente executivo para as Américas da Right Management, consultoria internacional que conta com mais de 300 escritórios em cerca de 40 países.
Para ele, a economia americana está passando por um momento de imensa dificuldade, mas que não deve se prolongar por muitos meses. Por isso, a exemplo de um fenômeno que ocorre nas bolsas de valores, é hora de comprar talentos, já que o mercado está repleto de bons executivos disponíveis. "O momento é propício para investir em ações e posso dizer o mesmo sobre contratar bons profissionais", garante.
Responsável pela operação da Right Management em toda a América, Hermann visitou o Brasil pela primeira vez nesta semana. A necessidade de alinhar posições com os líderes da consultoria no Brasil é fácil de entender. Segundo Hermann, o País tem um dos melhores mercados para os negócios da empresa - depois de Estados Unidos e Canadá, o Brasil é a maior operação da companhia. Nesta entrevista exclusiva à Gazeta Mercantil, ele detalha como a globalização está criando uma verdadeira guerra por talentos e de que forma a crise financeira global pode se converter em uma boa oportunidade para as empresas que pretendem formar equipes repletas de profissionais qualificados.

Curso: Argumentação de Vendas e Refutação de Objeções

Curso: Planejamento Comercial

A Escola de Vendas em 9 Passos

Gerenciamento é o seu negócio?

O Tríplice Nó Empresarial - O Oráculo de Varuna

O Tríplice Nó Empresarial - O Oráculo de Varuna

O Tríplice nó empresarial - O Oráculo de Varuna

Postigo Consultoria e Grupo R2O Comunicações ajudam sua empresa a construir o futuro.
Ivan Postigo e Rodrigo Postigo

Nasci na cidade de Sorocaba, interior do estado de São Paulo, na vila Hortência, a única colônia espanhola no Brasil que tenho conhecimento. Muitas ruas ainda são referências a esse passado e se chamam Granada, Catalunha, Sevilha, Madri.

Meus avós, oriundos de Almeria, deixaram as terras no velho continente em busca de uma vida melhor no nosso país.

Refletindo sobre formas de aplicar ensinamentos de gestão empresarial, comecei a resgatar fragmentos de histórias que me contavam na infância e que hoje me permitem ter um entendimento mais prático de alguns aspectos da vida.

Um pouco de minhas lembranças numa interpretação para gestão:

Conta a lenda que numa distante terra no Oriente, há dezenas de centenas de anos, havia uma pequena cidade, morada de sábios, que resolveram com seus ensinamentos ajudar seus habitantes, um povo laborioso, a ter uma vida melhor.

Construíram um oráculo, dedicado a Varuna, deus arquiteto e ferreiro, que possuía um conhecimento infinito.

Varuna é chamado de Passabrit "senhor do nó corrediço". Esse epíteto, expressão que o qualifica, apresenta uma das mais relevantes características do deus. Os nós simbolizam a capacidade de prender ou libertar, de dar vida ou de tirá-la.

Segundo os sábios, com suas orientações e com ajuda do oráculo, todas as dúvidas e dificuldades para desenvolvimento de negócios poderiam ali encontrar respostas.

Para se chegar ao oráculo, onde as perguntas seriam feitas, era necessário subir 4 degráus, com inscricões que orientavam seus visitantes.

No primeiro estava escrito “decifra-me”, no segundo “aprende”, no terceiro “desata-me’, e no quarto “ prospera”.

Dentro do oráculo havia uma corda que formava um círculo, com três nós, considerados dificeis de serem desatados, também com inscrições.

Em uma delas lia-se “ Procura-me e oferece”, em seguida, no segundo nó, “ atende-me sem demora”, no outro, por fim, “ Cuida e sucede”.

Em um muro de pedras, logo após deixar o oráculo, a caminho de casa, os peregrinos encontravam a seguinte inscrição: “Nada pode-se ensinar aos homens, podemos apenas ajudá-los a encontrar suas próprias verdades”.

Todos que faziam a peregrinação e seguiam as instruções recebidas obtinham excelentes resultados nos seus empreendimentos.

À medida que os negócios se desenvolviam a cidade crescia, mas perdia-se o interesse pelo sábios e pelo oráculo.

As melhorias, após consultas, eram consideradas meras coincidências.

Um dia, para espanto de alguns e pouco interesse da maioria, desapareceram os sábios e toda estrutura do oráculo.

No local, de terra batida, havia apenas uma inscrição, feita aparentemente com uma vara, que o vento e a poeira se imcumbiram de apagar: “ Mil anos os separarão da verdade “.

Pouco a pouco, os negócios e a cidade começaram a definhar, não restando nos dias atuais vestígios dessa civilização, apenas a história contada boca-a-boca, à qual apenas alguns dão ouvidos.

Acredita-se, aqueles que acreditam, que as antigas lições são as mesmas que hoje procuramos ensinar aos gestores de nossas empresas.

O nós tinham os ensinamentos fundamentais para desenvolvimento de negócios.

Primeiro nó: “Procura-me e oferece”, orienta para a prospecção de oportunidades e oferta de produtos.

Segundo nó: “Atende-me sem demora”, é uma indicação clara de que uma vez obtido o pedido o cliente tem que ser atendido sem atrasos.

Terceiro nó: “Cuida e sucede”, aconselha que se faça rigoroso controle das tarefas e do caixa para que se possa alcançar o sucesso.

Nas escadas havia a orientação básica para uso desses conhecimentos, pois uma vez entendido o enigma, as lições deveriam ser aprendidas, os nós desatados , na verdade as dificuldades equacionadas, para se obter a prosperidade.

O pouco que se sabe é que com o desaparecimento do oráculo muitos ensinamentos foram perdidos.

Há quem acredite que essa civilização possa ter tido ligação com a Atlântica, outros que foi só mais um local enterrado pelo tempo, e a maioria que é apenas mais uma lenda.

Fato ou lenda, quem tiver sabedoria para seguir esses ensinamentos certamente terá sucesso, embora não sejam mais do que velhos conselhos para problemas novos.

Jornal Economia em Notícia - Edição 11

O custo da desorganização - As asas de Ícaro de empresas de sucesso

O custo da desorganização - As asas de Ícaro de empresas de sucesso

O custo da desorganização - As asas de Ícaro de empresas de sucesso

Postigo Consultoria e Grupo R2O Comunicações ajudam sua empresa a construir o futuro.
Ivan Postigo e Rodrigo Postigo

A natureza nos mostra sempre que organização é fundamental para obtenção de resultados. Organização, mantendo a sintonia e equilíbrio entre as partes.
Boas sementes, solo apropriado, sol e água, nas medidas certas, produzem boas colheitas.
Quando esses fatores não são observados ou há desequilíbrio, os resultados não são favoráveis. Uma lição simples, tratando do óbvio, mas os homens a esquecem em momentos de grande prosperidade.
A incapacidade de manter a ordem estabelecida levou civilizações avançadas e prósperas às ruínas.
O Japão, um arquipélago, unindo a sua disciplina aos conceitos de organização, defendidos por pensadores de gestão como Demin e Juran, pode criar uma extraordinária economia e empresas de alta tecnologia, valorizando conceitos de qualidade total.
Entre muitos princípios que possam ser destacados nesse programa um estabelece a sua essência: “Fazer o básico bem feito”.
Qualidade total nada mais é que a observação rigorosa dos passos fundamentais para o desenvolvimento de qualquer tarefa.
As grandes ondas na área de administração, como conceitos de parceria, técnicas de negociação ganha-ganha, networking, são manifestações do homem na tentativa de resgate de princípios básicos que estes esquecem.
Essa iniciativa ocorre de tempos em tempos e surge sempre com novas roupagens.
Como nos diz o Vedas: “A verdade é uma só, mas os sábios falam dela sob muitos nomes”.
A divisão do trabalho, que traz prosperidade, também induz à maior concorrência interna nas empresas, provocando riscos de desorganização.
Os homens, quando não se sentem ameaçados por forças externas, consciente ou inconscientemente, decidem mais para ter razão do que para gerar resultados.
Grandes conquistadores foram derrotados não por falta de informação e conhecimento, mas por não admitirem ser, naquele momento, menores do que as circunstâncias, negligenciando os conceitos de organização.
A quantidade de empresas centenárias é pequena, justamente pela falta de observância das forças concorrentes.
É fato que algumas, aparentemente, não representam grande perigo e são negligenciadas pelos maiores especialistas no assunto.
É muito comum observarmos que empresas que causaram importantes transformações no mercado e passaram a ocupar uma posição de destaque não foram notadas, a princípio, pois se fossem rapidamente seriam combatidas.
Neste momento, empresas e idéias que provocarão grandes revoluções não nasceram ainda, ou são muito pequenas e não chamam a atenção.
Aquelas que estão no topo do podium têm resistência para mudar o foco, já que tudo corre bem, e disputam o mercado com concorrentes que seguem filosofias bastante parecidas de negócios.
A tendência é seguir o líder, portanto mudanças de rumo são pouco cogitadas.
As idéias e projetos que levaram o líder àquela posição rapidamente são copiadas e oferecidas a preços menores, com algumas vantagens adicionais, afinal quem pagaria pela cópia o preço do original.
Dessa forma, para o líder, a vantagem competitiva inicial deixa de ser suficiente para sustentação de sua posição no lugar mais alto do ranking.
É importante lembrar, como diz o velho jargão: “Quanto mais próximo sol, mais alta a temperatura”.
As empresas, como Icaro, descobrirão que suas asas de cera não poderão sustentá-las quando o calor da concorrência atingi-la.
Conta a lenda que Icaro, encantado com o sol, querendo se aproximar deste, voou alto sem se importar com o fato de que as suas asas eram feitas de penas, amarradas com fios e fixadas com cera.
Assim são muitas empresas, estabelecem suas trajetórias de vôo, com frágeis asas, que não as sustentam quando o calor aumenta.
Os concorrentes dessas empresas estão dentro de suas próprias instalações, se debatendo por aceitação e acolhimento de suas idéias, pouco se importando com o equilíbrio entre as áreas.
Um único homem jamais será semente, solo, sol e água, mas um dos componentes, que deve trabalhar em conjunto com os demais.

How to select a training provider: invest in your people

If a firm wants to be successful then it is vital to ensure that staff are able to grow and develop within the business. Andrew Jenner looks at the methods available to meet CPD commitments
Written by Andrew Jenner
Accountancy Age, 14 Aug 2008
The most valuable resource of any firm is the people who work within it. An accountancy qualification from a professional body is something to be proud of and considerable effort is required to ensure that this hard-won qualification is maintained and developed to meet the ever-changing needs of clients and personal aspirations.
Firms therefore need to give considerable thought to the continuing professional development of their staff to ensure that technically, professionally and personally they are capable of fulfilling their roles and helping the firm to move forward, whilst improving their own career prospects..
The onus should be on firms to create a culture in which CPD is an integral part of their business development strategy and therefore to define the needs of every individual and create appropriate programmes to develop their skills and maximise their potential.
Practices can choose from a wide variety of training methods to ensure that they meet the CPD guidelines laid down by the various professional bodies. The mix will include structured CPD (training derived from course attendance, meetings and seminars or wherever participants receive some form of formalised professional training) and unstructured CPD (informal study, reading, research or lecture preparation).
Assessing training requirements should not be left to the individual. It should be part of the firm’s human resources function to consider personal career development paths and needs. It is particularly important that both partners, and prospective partners, are equipped with the necessary skills to manage the business successfully.
For all but the very largest firms, the majority of their structured training requirements will need to be bought in. The various professional bodies provide a wide range of technical as well as management and development courses as do a number of commercial organisations such as CCH, Mercia, SWAT etc. In addition, there are specialist consultancies who can gear programmes to the specific needs of the firm and its staff.
The comprehensive course providers usually have a range of ticketing options, from one-off purchases to ‘season tickets’ which can be mixed and matched depending on the firm’s requirements. These providers will often run schemes for groups of firms in regions, networks of firms as well as individual firms. Discussions with them will help identify the right purchase options.

Um Espaço Na Mente, Um Lugar No Coração

Um espaço na mente, um lugar no coração

Postigo Consultoria e Grupo R2O Comunicações ajudam sua empresa a construir o futuro.
Ivan Postigo e Rodrigo Postigo

A vida é uma viagem cheia de apreensões, expectativas, experiências, ilusões, realidades, que ao gerarem emoções provocam sentimentos e despertam novos desejos.

A busca por momentos melhores na vida leva as pessoas a uma certa inquietude instigando o interesse por novas aventuras.

O atendimento a essas expectativas é feito com experiências referenciais que são criadas por essas mesmas ilusões e também senso de realidade.

Com base nesses referenciais, criam-se símbolos que servem como identificação.

As pessoas procuram se igualar aos seus ícones para serem diferentes da maioria, em busca de superação de suas limitações e de seus próprios referenciais.

O ícone não só identifica o que se quer ter, mas o que se quer ser.

Ícones podem se transformar em marcas e expressar os desejos do homem.

As marcas podem se associar a produtos para atender esses desejos.

Com isso, novos e diferentes produtos se tornam o alvo das expectativas humanas.

Cada objetivo atingido pelo homem o leva à novas necessidades, em busca de novas sensações.

A mente desse espectador é como uma tela branca, aguardando a pintura certa. Um espaço vazio a ser preenchido.

Quem souber completá-la, com as cores certas, terá um espaço em sua mente e o tornará um consumidor e seu cliente.

Ao entender a identificação do público com a marca passamos a compreendê-lo melhor e a atender suas expectativas.

É importante lembrar que somos mais impulsionados pelas nossas percepções do que pelas realidades.

No mundo moderno, você é o que você come, bebe, veste e usa.

Essa gravação é feita a fogo, que é próprio significado da palavra brand!

Na nossa mente, ao nos comportamos como nosso ícones, nos tornamos parecidos com eles, nos igualamos ou os superamos.

Nessa batalha por evidenciação, a marca é uma referencia de superação para quem tem acesso e para quem cria.

A marca carrega em si a ilusão da promessa de ser o passaporte para o sentimento de realização.

A marca é a expressão dos desejos do homem.

Algumas vezes representa um clara manifestação , outras uma misteriosa manifestação dos desejos de quem cria e de quem se identifica com ela .

Basta observar que as modas costumam atender grandes insatisfações ou expectativas de grupos bem definidos de pessoas.

Muitas marcas nascem em pequenas empresas e nas periferias das cidades por causa da maior proximidade de seus criadores com os acontecimentos.

A marca visa diferenciar o produto, é a mensagem à procura de identidade .

O sucesso se dá quando a mensagem encontra aconchego em algum destino.

Entender o sucesso da marca é entender as expectativas dos homens, suas realidades e sonhos.

A aceitação de uma marca carrega em si mais informações que qualquer estudioso do comportamento possa imaginar.

Marcas estabelecem registros de gerações.

Marcas mudam comportamentos e, fatalmente, acabam sendo influenciadas por estes.

Por essa razão, um chinelo, um sabonete, um alimento, atravessam gerações, enquanto bens de maior valor como carros deixam de existir.

O homem quer bem estar, saúde, conforto, reconhecimento e destaque.

Por essa razão, está sempre em busca do produto mais saudável, mais gostoso, mais bonito, mais confortável, mais respeitável, que de status , que o coloque em evidência.

O Oscar, por exemplo, nada mais é do que uma marca de atendimento as necessidades de reconhecimento.

Nesse sentido, consome-se mais a marca que o produto.

Para o consumidor, um produto, uma empresa , não basta serem os melhores, têm que parecer melhores.

Aproveitar o momento permite conquistar a mente do consumidor, criar o momento, a conquista do seu coração.

Na sua empresa, ao criar produtos e marcas, lembre-se que a mensagem é muito simples :

Conquiste minha mente e lembrarei de ti, conquiste meu coração e não te esquecerei.

Unidade na diversidade

Postigo Consultoria e Grupo R2O Comunicações ajudam sua empresa a construir o futuro.


O homem tem procurado por toda sua existência segurança e conforto. Essa atitude o induz a formar sociedades.
A busca de identidades e a estruturação de sociedades no meio da diversidade se dão com confiança que leva a colaboração.
Qualquer coisa que provoque alterações nesse estado lhe causa incomodo, essa é a razão da enorme resistência às mudanças, ainda que muitas o beneficie.
Ao formar um conceito e estabelecer um modo de viver tudo o que nossos sentidos estranham, a princípio, rejeitamos.
Por essa razão temos dificuldades de encontrar identidade no que é visualmente diferente e diferenças no que é visualmente igual.
Um exemplo simples disso é que nenhuma zebra tem listras iguais e todas as onças são pintadas, mas não identificamos isso com facilidade.
Na vida, interagindo com grandes grupos, a diversidade de comportamentos nos afeta menos que nas empresas, onde as relações são bem mais próximas e procuramos estabelecer uma unidade para ação.
A diversidade de comportamento é resultado das experiências vividas pelas pessoas em ambientes diferentes.
Vivendo nas montanhas o homem vai experimentar sensações que não podem ser entendidas por quem vive perto do mar e vice-versa.
Você já deve ter ouvido a expressão frente a uma situação inusitada: - Não consigo entender porque isso é tão difícil de aceitar.
Aceitar não quer dizer entender, e o fato de ser entendido não leva necessariamente a aceitação quando aquilo nos afeta.
Dessas experiências surgem não só comportamentos com certas particularidades, mas palavras sem tradução ou com significados difíceis de serem explicados, como a nossa palavra saudade, dezenas de palavras usadas pelos esquimós para identificar a neve, ou a expressão norueguesa para designar a luz do dia depois da chuva.
Unidade na diversidade é reconhecer e aceitar que pessoas, diferentes por suas origens, podem conviver em harmonia, uma vez estabelecidos limites e respeitadas as individualidades.
De modo geral, quando uma empresa procura um profissional para preencher uma determinada vaga o foco é sua identificação com o padrão que foi estabelecido e não a contribuição que este poderá trazer a empresa.
Essa questão, quando colocada em debate, gera enormes polêmicas, mas o fato é que poucas avaliam o potencial do candidato se este não tem experiência no segmento ou na área.
Contrata-se pela unidade e pela identidade encontrada, ainda que o discurso interno seja o de incentivo e aproveitamento da diversidade de talentos.
As empresas vivem dentro de um paradoxo: pensa-se em sociedade de resultados, enquanto age-se como sociedade da acomodação.
As sociedades formadas nas empresas são como rios turbulentos a procura de um ponto para descanso.
Uma vez formado o grupo e quanto mais coeso , maior será a dificuldade em se perceber e aceitar a diversidade na unidade.
As pessoas integrantes já ajustaram seu padrão de comportamento e evitam desvios.
É importante lembrar que ao estabelecermos modelos mentais nós projetamos imagens e queremos ser como elas, ainda que nosso desempenho não corresponda.
O homem tem mais dificuldades para reconhecer as diferenças em si que nos outros.
Nesse momento ele pode representar a maior diversidade na sociedade sem se dar conta disso. Esses aspectos também geram debates quanto a questão do juízo de valores.
Ao julgarmos todos iguais acabamos nos tornando injustos. Injustiça é tratar pessoas diferentes de formas iguais, isso coloca em risco a unidade na diversidade.
Em muitas ocasiões a diversidade se une por um forte motivo, nesses momentos é mais fácil aceitar as diferenças. Isso é muito comum nas crises.
A convivência entre os homens depende mais de sabedoria do que tolerância, mas só você poderá decidir como fará a sua parte.

Ivan Postigo e Rodrigo Postigo