Planejamento comercial, uma ferramenta fundamental para o crescimento empresarial

Ivan Postigo

Você que tem responsabilidade sobre as vendas porque tem uma empresa, é um gerente ou diretor comercial, qual o conhecimento de fato que tem de seus clientes?
Quando lhe pedirem para fazer um plano de crescimento da empresa o fará com a busca de novos clientes ou poderá ganhar um pouco mais de terreno no atuais clientes?
Qualquer que seja a resposta, porque ainda não ocupou esse espaço?
O que o impediu de buscar novos clientes ou propects como também são denominados ou de crescer nos já existentes?
Quem realmente se dedica a fazer o planejamento comercial tem uma excelente ferramenta para gestão da empresa e tomada de decisões no complexo trabalho de alavancagem dos negócios.
Para o trabalho comercial dependemos de nossos vendedores ou representantes comerciais os quais tem sob sua responsabilidade áreas de atuação. Alguns desenvolvem suas atividades em grandes cidades, outros em parte dessas cidades , alguns cobrem áreas extensas envolvendo mais de um município de forma a efetuar a cobertura de mercado , como a denominamos .
Na carteira de clientes podemos ter grandes organizações como indústrias, supermercados, distribuidores, atacadistas, pequenas lojas de varejo, de forma que uma empresa pode atender 500 clientes por mês ou 3.000, dos mais diversos portes, abordados por uma gama variada de concorrentes.
O entendimento desse processo complexo permite-nos fazer uma leitura clara do mercado, tomar decisões mais rápidas e avaliar a nossa força ou fraqueza em relação aos concorrentes. Com os recursos disponíveis no mercado que vão desde planilhas eletrônicas à sistemas de gestão ( softwares ) é possível desenvolver matrizes interessantes .Importante nesse processo é disposição para trabalhar com um volume grande de informações e dedicação para analisá-las exaustivamente .
O que observo no mercado é que a as informações quando coletadas ficam nas mãos dos vendedores e representantes e poucas vezes ultrapassam essa fronteira.
Desenvolva uma matriz com os nomes dos clientes numa coluna , na seguinte coloque o volume ou valor de seus produtos que estes compram nas colunas posteriores o volume ou valor que estes adquirem de seus concorrentes, separando-os sempre. A soma das colunas deve representar o potencial de mercado dessa empresa .
Caso o cliente tenha filial e você possa fazer essa leitura por filial, considere cada uma como um cliente. O processo é trabalhoso , mas vale a pena .
Considere as empresas atendidas por sua organização numa matriz e num capítulo a parte pode ser incluída as empresas que ainda não se tornaram clientes.
Isto feito você terá um mapeamento do mercado que permite leitura e análise das mais diversas formas, como por exemplo:
Volume e ou valor que o mercado como um todo está comprando;
Volume ou valor por local, praças, municípios, estados;
Penetração que sua empresa tem no mercado comparada com os seus concorrentes;
Potencialidade da carteira de clientes de cada vendedor ou representante comercial e a capacidade de geração de comissões a estes, pois é deste valor que estes profissionais dependem;
Os clientes podem ser classificados por tipos ou categorias, de forma que é possível conhecer em quais temos os melhores desempenhos;
Ações podem ser simuladas na matriz para verificar a potencialidade de crescimento da empresa.
Essa matriz gera uma infinidade de possibilidades de análises que permitirá a seus gestores tomarem decisões mais rápidas com maior assertividade.
Houve um tempo em que quem tinha a informação tinha o poder, mas hoje a informação pode ser obtida pelos mais diversos caminhos e de forma rápida, a questão fundamental passou a ser: “Tem o poder quem melhor uso faz da informação de forma rápida”.
A informação obtida hoje será história amanhã e fará parte das estatísticas, portanto a palavra ação é determinante.
Planejamento comercial se faz em equipe, com trabalho duro, dedicação e muita determinação.
Desenvolva sua matriz e vai ter uma surpresa: Você sabe muito menos sobre o mercado do que imaginava.
Ah, se seu concorrente estiver fazendo isso exatamente nesse momento ele tem a dianteira.
Não reclame, você foi avisado!


Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
ipostigo@terra.com.br

Tributação bate recorde e ultrapassa 36% do PIB

Rodrigo Postigo

02/01/2008

A carga tributária baterá novo recorde, superando 36% do PIB (Produto Interno Bruto). Os números significam que, de cada R$ 100 em riquezas que o país gerou neste ano, R$ 36 foram para os cofres dos governos federal, estaduais e municipais. O governo diz que a carga fiscal aumentou porque a economia cresceu.

Essa voracidade fiscal fez com que os brasileiros tivessem de trabalhar 146 dias --até 26 de maio-- apenas para cumprir suas obrigações tributárias com os três níveis de governo, segundo estudo do IBPT (Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário).

De acordo com o instituto, apenas os suecos (185 dias) e os franceses (149 dias) trabalham mais que os brasileiros para cumprir tais compromissos. Os norte-americanos dedicam 102 dias de trabalho ao fisco; os argentinos, 97 dias; e os chilenos, 92 dias.

Para 2008, a boa notícia, segundo o IBPT, é que a carga tributária poderá baixar --desde que o governo não eleve alíquotas de outros tributos que não dependem de aprovação do Congresso (como IOF, IPI e CSLL) para compensar o fim da CPMF.

Acordo para Mercado Comum no Golfo Pérsico entra em vigor

Rodrigo Postigo

02/01/2008

O acordo para a criação de um Mercado Comum entre os seis países da rica aliança árabe do Conselho de Cooperação do Golfo (CCG) Pérsico entrou hoje em vigor, o que representa um grande passo em direção à integração econômica na região.

A partir de hoje, cidadãos de Arábia Saudita, Kuwait, Emirados Árabes Unidos, Catar, Barein e Omã, que formam o CCG, receberão um tratamento igual em todos os Estados da organização regional.

A igualdade será aplicada em quase todos os âmbitos econômicos e comerciais, incluindo trabalho, investimentos, movimentação de capitais, residência e compra de imóveis, entre outros.

O secretário-geral do organismo, Abdel-Rahman al-Attiyah, ressaltou que o objetivo é captar investimentos árabes para a região e destacou que a medida "fortalecerá a posição negociadora do CCG com os blocos econômicos internacionais", segundo a imprensa local.

Os países-membros do CCG, aliados dos Estados Unidos, possuem fortes economias devido à venda de petróleo e gás, e pelo menos quatro deles são membros da Organização dos Países Exportadores de Petróleo (Opep).

A aliança árabe, criada em 1981, negocia com a União Européia (UE) um acordo de livre-comércio e estuda atualmente uma proposta iraniana para reforçar a cooperação comercial e em matéria de segurança com a República Islâmica.

Além do Mercado Comum, aprovado durante a cúpula anual do CCG, realizada no Catar entre os dias 3 e 4 de dezembro, os membros do organismo esperam anunciar em 2010 a união monetária completa.

Especialistas questionam, no entanto, se será possível implementar esta união monetária, principalmente depois de Omã ter anunciado no início de 2007 que se retiraria do projeto devido à impossibilidade de cumprir os requisitos exigidos pelo mesmo.

Brasil ainda 'engatinha' na internacionalização de empresas

Mesmo destacando-se entre países em desenvolvimento, presença global é restrita.Para especialistas, processo é recente no país e tende a se acentuar nos próximos anos.

G1 / Dennis Barbosa

02/01/2008

Pense em um país cujas empresas têm filiais nos países mais distantes, investem bilhões de dólares em todo o mundo e empregam dezenas de milhares de trabalhadores das mais diversas nacionalidades. Embora não seja errado pensar no Brasil desta maneira, o país ainda "engatinha" no que diz respeito a ser um grande investidor internacional, segundo especialistas ouvidos pelo G1. Somente as 20 empresas brasileiras com mais ativos no exterior possuem mais de US$ 56 bilhões alocados em países estrangeiros (dado de 2006), segundo levantamento da Fundação Dom Cabral em parceria com a Universidade de Columbia. Três companhias deste grupo, lideradas pela Odebrecht, têm mais de 10 mil empregados no exterior cada.

“Em alguns setores, como mineração e siderurgia, o Brasil atingiu o nível das grandes multinacionais. Mas, sem dúvida, a grande característica do país ainda é de receptor, e não de realizador de investimentos”, comenta Alex Agostini, economista da consultoria Austin Rating. Em 2006, pela primeira vez o fluxo de saída de investimentos diretos no Brasil (US$ 28 bilhões) foi maior que o de entrada (US$ 19 bilhões). No entanto, isso se deveu em grande parte à aquisição da canadense Inco pela Vale, por mais de US$ 18 bilhões. Chama-se investimento direto estrangeiro (IDE) o capital alocado em algum país estrangeiro para a criação de empresas agrícolas, industriais ou de serviços, com objetivos de longo prazo.Tirando-se o negócio da Inco do balanço entre investimentos recebidos e enviados, o país é definitivamente um receptor.

“Não vamos ter negócios como esse com muita freqüência”, analisa Luís Carlos Carvalho, professor da Fundação Dom Cabral que participou da realização de um ranking das maiores multinacionais brasileiras. Para efeito de comparação, no mesmo ano, os EUA investiram US$ 216 bilhões.

Ao todo, segundo a Conferência das Nações Unidas Para o Comércio e o Desenvolvimento (Unctad), o Brasil havia acumulado, até 2006, US$ 222 bilhões de investimentos diretos estrangeiros recebidos, contra US$ 87 bilhões enviados pelas empresas nacionais ao exterior, o que equivale a 8,2% do PIB. No Chile, essa proporção é de 18,4% e na Espanha, de 41,5%.

Na Rússia, o montante de investimentos externos feitos pelas empresas multinacionais com sede no país chega a 16%, para citar outra economia de país em desenvolvimento de grande porte que pode ser comparada à do Brasil.A distribuição por setor da economia demonstra que as maiores multinacionais brasileiras se concentram na exploração de recursos naturais, com duas empresas (Vale e Petrobras) representando mais de dois terços dos ativos no exterior das 20 maiores transnacionais.

Um segundo grupo, composto de empresas que fornecem insumos para outras indústrias, representa mais de 19% - ou seja, mais de um terço dos ativos das 20 maiores transnacionais estão relacionados a atividades da base da cadeia produtiva. Outra porção está relacionada ao setor de construção civil.

Evolução tecnológica

Mas o fato de o Brasil não ter empresas de tecnologia de ponta ou de serviços neste grupo de investidores não deveria ser empecilho à internacionalização, segundo Carvalho. “Nossas maiores empresas não são de bens intermediários, mas não tenho muita ilusão de que o Brasil precisa reproduzir todo o ciclo de evolução tecnológica dos países desenvolvidos para se internacionalizar”, comenta.Na visão do professor, as multinacionais do Brasil ainda não atingiram maior alcance porque o processo de internacionalização começou recentemente. “É um processo que começou há pouco mais de dez anos. Neste sentido, não é correto afirmar que o Brasil está ‘atrasado’”, opina.

Agostini também aponta meados dos anos 1990 como ponto inicial para a atuação internacional maciça de companhias brasileiras. “Graças à estabilidade econômica, o Brasil conseguiu entrar no jogo”, observa. Assim, nesta história recente, ainda não houve tempo para que a cultura de internacionalização se arraigasse no meio empresarial. “Falta o sentido de padrão internacional em muitas das nossas empresas”, comenta Carvalho, da Fundação Dom Cabral. “Se olharmos as empresas que se internacionalizaram, veremos que boa parte delas foi fundada por imigrantes. Esse tipo de empresa ‘retorna’ mais fácil ao exterior”, completa.

Risco-país

Para o professor, falta também mais apoio do governo e das associações empresariais: “Países como Malásia e Estados Unidos cobrem o risco-país de empresários que querem crescer no exterior (ou seja, oferecem crédito com juro equivalente ao daquele cobrado para investimento interno, assumindo o risco adicional de aplicar o recurso em país estrangeiro). Além disso, são poucas as associações ou entidades no Brasil que oferecem aos empresários uma assistência à internacionalização." Desde 2005, o Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES) possui uma linha de financiamento voltada exclusivamente a empresas brasileiras que desejam comprar ativos no exterior.

No entanto, desde o lançamento, apenas quatro empresas assumiram financiamentos nessa modalidade, totalizando pouco mais de R$ 340 milhões. Mais da metade desse valor foi para a aquisição do maior grupo de carnes e embutidos da Argentina, Swift Armour, pelo frigorífico Friboi.Mesmo que ainda falte muito para o Brasil se tornar um grande exportador de capitais e empresas, os especialistas ouvidos pelo G1 concordam que o processo tende a se acentuar. “No mundo inteiro há fusões e aquisições, e isso não deve parar. É uma tendência mundial e, por conta da estabilidade econômica, o Brasil entrou no jogo. A única questão é saber se nossas empresas terão tempo de sair do país ou se elas serão compradas pelas multinacionais estrangeiras antes”, comenta Agostini.

Futuro da economia do Brasil 'é agora', diz jornal

Rodrigo Postigo

02/01/2008

Depois de vários ciclos de altos e baixos nas últimas décadas, o Brasil está no meio de seu melhor período de crescimento econômico sustentado desde os anos 70, afirma uma reportagem publicada nesta segunda-feira pelo jornal americano Los Angeles Times.

"Durante anos, a piada era que a economia do Brasil seria a economia do futuro. A graça, é claro, estava no fato de que o futuro nunca chega. Mas finalmente, parece que o futuro é agora", afirma o diário.

A reportagem destaca uma série de fatos que marcaram a economia brasileira no ano de 2007, como a expansão da produção de aviões da Embraer, a descoberta do campo petrolífero de Tupi, na Bacia de Santos, e o aumento do fluxo de investimentos estrangeiros no país, "que bateu os US$ 30 bilhões, um crescimento de 60% em relação a 2006".

"O otimismo está em alta e o País parece ter entrado na estrada com destino à estabilidade. E a emergência de empresas como Embraer, Odebrecht e Petrobras no palco mundial é um fator que muito contribuiu para a melhoria da saúde fiscal do Brasil", avalia o Los Angeles Times.

"A exportação de bens manufaturados e serviços deram equilíbrio à economia brasileira e ajudaram as reservas estrangeiras a crescerem para US$ 167 bilhões, o dobro do registrado em setembro 2006. O País diminuiu sua dívida, reduziu a taxa básica de juros e aumentou a cautela com os gastos", afirma o jornal.

Lula sanciona, com um veto, nova Lei Contábil

Rodrigo Postigo

02/01/2008

O presidente Luiz Inácio Lula da Silva sancionou a nova Lei Contábil, aprovada neste mês pelo Congresso Nacional após sete anos de tramitação. O projeto teve apenas um veto presidencial, feito ao trecho que modificava o artigo 181 da lei 6404/76, que define o que pode ser classificado como resultados de exercícios futuros.

Esse conceito é utilizado para operações como o pagamento antecipado de um aluguel, que, no exercício seguinte, será transformado em lucro. A receita desse pagamento aparece como ativo no Balanço da empresa, mas o valor precisa ser registrado também no passivo como resultado de exercícios futuros, pois, efetivamente, não pertence àquele período.A nova lei ampliava o alcance desse artigo, incluindo operações feitas entre empresas de um mesmo grupo (controladoras e controladas).

Na visão da Receita Federal, que sugeriu o veto presidencial, a nova redação poderia causar problemas para o controle fiscal das empresas, já que poderia "gerar inobservância do regime de competência" no Balanço das empresas. "A nova redação do artigo causará prejuízos ao controle dos efeitos tributários, especialmente se a controlada ou controladora for domiciliada no exterior", diz a mensagem presidencial de veto.

Essa nova legislação harmoniza a contabilidade brasileira aos padrões internacionais, facilitando o investimento estrangeiro. Além disso, obriga grandes empresas de capital fechado a divulgarem seus balanços. Com as novas regras, os ativos e passivos das sociedades anônimas brasileiras serão registrados não mais pelos seus custos, mas pelo valor a eles atribuído pelo mercado. As empresas de capital aberto terão ainda de divulgar com regularidade demonstrações de fluxo de caixa e outra de valor adicionado.

Micro e pequenas já podem aderir ao Simples Nacional

Agência Brasil

02/02/2008

A partir de hoje, micro e pequenas empresas que perderam a oportunidade em 2007 poderão aderir ao Simples Nacional, programa simplificado de pagamento de impostos. Lançado há um ano, o programa, também conhecido como Supersimples, reúne seis impostos federais, além do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), estadual, e do Imposto sobre Serviços (ISS), municipal.

O secretário-executivo adjunto do Comitê Gestor do Simples Nacional, Paulo Alexandre Correia Ribeiro, não acredita em um número grande de adesões, uma vez que este ano o prazo foi prorrogado até agosto. "Quem tinha de entrar, já entrou. Com certeza, apenas as novas empresas e algumas poucas residuais devem fazer a opção em janeiro", diz Ribeiro. Ele estima a adesão de, no máximo, 200 mil empresas.

O programa faz parte da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas, aprovada há um ano, e beneficia empresas cujo faturamento anual seja de até R$ 2,4 milhões. Além do ICMS e do ISS, o novo sistema unifica a cobrança e o recolhimento do Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ), Imposto sobre produtos Industrializados (IPI), Contribuição Social sobre Lucro Líquido (CSLL), PIS, Cofins e INSS patronal.

Ainda assim, as entidades representativas dos empresários se queixam de que em vários estados e municípios ainda não regulamentaram o sistema. O principal nó está na cobrança do ICMS.

Além de ser regido por uma legislação complexa, com 27 estados definindo as próprias regras, o ICMS tem sido utilizado para conceder benefícios. Com a nova lei, cada estado precisa definir claramente quanto será o incentivo fiscal. Caso contrário, não vale a pena aderir, porque o empresário acaba pagando mais caro.

Por enquanto, apenas o Paraná, Alagoas, Sergipe e Bahia publicaram a regulamentação. Por isso, algumas entidades representativas do empresariado prevêem que um número grande de empresas deve sair do Supersimples.

Para o secretário-executivo do Comitê Gestor do Simples Nacional, Silas Santiago, ainda é prematuro dizer que o sistema não funciona. "Somente quando terminar o prazo para adesão e de saída do Simples vai ser possível saber se o imposto agradou ou não os empresários", alega.

Até agora, segundo Santiago, a avaliação é muito positiva, já que 2,8 milhões de empresas aderiram ao Simples Nacional, número bastante acima da expectativa da Receita Federal. Desse total, 1,3 milhão de empresas migraram automaticamente do antigo Simples Federal e 1,5 milhão são novas empresas que pediram adesão.

A estimativa do governo era de que no máximo o volume de optantes pelo Simples chegasse a 1,9 milhão. "Isso demonstra a confiança do empresariado em relação ao regime", comenta Santiago. Ele acredita que poucos empresários deixarão o Supersimples. "O número de empresas atingidas por esse problema no ICMS chega a, no máximo, 50 mil, portanto não acredito que isso chegue a comprometer o sistema", diz.

Segundo o secretário-adjunto, Correia Ribeiro, "cabe às entidades representativas do setor, cobrar dos estados e municípios que regulamentem o programa [Simples Nacional] localmente". As informações são da Agência Brasil.

Errata: Regime de incentivo para portos é prorrogado até 2010

No dia 02/01/2008 publicamos erroneamente os créditos da matéria. A publicação é de autoria da repórter Yara Aquino da Agência Brasil.


O presidente Luiz Inácio Lula da Silva assinou hoje uma medida provisória que prorroga até dezembro de 2010 o Regime Tributário para Incentivo à Modernização e Ampliação da Estrutura Portuária (Reporto).

O Reporto foi instituído por medida provisória em 2004 e perderia a validade neste 31 de dezembro. Em linhas gerais, trata-se de um sistema que tem como foco a desoneração tributária para incentivar investimentos na recuperação, modernização e ampliação dos portos brasileiros.

A desoneração abrange impostos como a Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (Confins), Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), Programa de Integração Social (PIS) e Imposto de Importação incidentes sobre bens como máquinas e equipamentos para utilização exclusiva em portos.