Planejamento comercial, uma ferramenta fundamental para o crescimento empresarial

Ivan Postigo

Você que tem responsabilidade sobre as vendas porque tem uma empresa, é um gerente ou diretor comercial, qual o conhecimento de fato que tem de seus clientes?
Quando lhe pedirem para fazer um plano de crescimento da empresa o fará com a busca de novos clientes ou poderá ganhar um pouco mais de terreno no atuais clientes?
Qualquer que seja a resposta, porque ainda não ocupou esse espaço?
O que o impediu de buscar novos clientes ou propects como também são denominados ou de crescer nos já existentes?
Quem realmente se dedica a fazer o planejamento comercial tem uma excelente ferramenta para gestão da empresa e tomada de decisões no complexo trabalho de alavancagem dos negócios.
Para o trabalho comercial dependemos de nossos vendedores ou representantes comerciais os quais tem sob sua responsabilidade áreas de atuação. Alguns desenvolvem suas atividades em grandes cidades, outros em parte dessas cidades , alguns cobrem áreas extensas envolvendo mais de um município de forma a efetuar a cobertura de mercado , como a denominamos .
Na carteira de clientes podemos ter grandes organizações como indústrias, supermercados, distribuidores, atacadistas, pequenas lojas de varejo, de forma que uma empresa pode atender 500 clientes por mês ou 3.000, dos mais diversos portes, abordados por uma gama variada de concorrentes.
O entendimento desse processo complexo permite-nos fazer uma leitura clara do mercado, tomar decisões mais rápidas e avaliar a nossa força ou fraqueza em relação aos concorrentes. Com os recursos disponíveis no mercado que vão desde planilhas eletrônicas à sistemas de gestão ( softwares ) é possível desenvolver matrizes interessantes .Importante nesse processo é disposição para trabalhar com um volume grande de informações e dedicação para analisá-las exaustivamente .
O que observo no mercado é que a as informações quando coletadas ficam nas mãos dos vendedores e representantes e poucas vezes ultrapassam essa fronteira.
Desenvolva uma matriz com os nomes dos clientes numa coluna , na seguinte coloque o volume ou valor de seus produtos que estes compram nas colunas posteriores o volume ou valor que estes adquirem de seus concorrentes, separando-os sempre. A soma das colunas deve representar o potencial de mercado dessa empresa .
Caso o cliente tenha filial e você possa fazer essa leitura por filial, considere cada uma como um cliente. O processo é trabalhoso , mas vale a pena .
Considere as empresas atendidas por sua organização numa matriz e num capítulo a parte pode ser incluída as empresas que ainda não se tornaram clientes.
Isto feito você terá um mapeamento do mercado que permite leitura e análise das mais diversas formas, como por exemplo:
Volume e ou valor que o mercado como um todo está comprando;
Volume ou valor por local, praças, municípios, estados;
Penetração que sua empresa tem no mercado comparada com os seus concorrentes;
Potencialidade da carteira de clientes de cada vendedor ou representante comercial e a capacidade de geração de comissões a estes, pois é deste valor que estes profissionais dependem;
Os clientes podem ser classificados por tipos ou categorias, de forma que é possível conhecer em quais temos os melhores desempenhos;
Ações podem ser simuladas na matriz para verificar a potencialidade de crescimento da empresa.
Essa matriz gera uma infinidade de possibilidades de análises que permitirá a seus gestores tomarem decisões mais rápidas com maior assertividade.
Houve um tempo em que quem tinha a informação tinha o poder, mas hoje a informação pode ser obtida pelos mais diversos caminhos e de forma rápida, a questão fundamental passou a ser: “Tem o poder quem melhor uso faz da informação de forma rápida”.
A informação obtida hoje será história amanhã e fará parte das estatísticas, portanto a palavra ação é determinante.
Planejamento comercial se faz em equipe, com trabalho duro, dedicação e muita determinação.
Desenvolva sua matriz e vai ter uma surpresa: Você sabe muito menos sobre o mercado do que imaginava.
Ah, se seu concorrente estiver fazendo isso exatamente nesse momento ele tem a dianteira.
Não reclame, você foi avisado!


Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
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