No jogo do varejo

Com o novo Brasil do juro abaixo de dois dígitos, corretoras ligadas a grandes conglomerados armam suas estruturas para levar produtos e serviços de corretagem para clientes da rede de agências
Valor Online / Adriana Cotias
29/06/2009
Com a premissa de que os juros menores vão agir na disposição do brasileiro de correr riscos, as corretoras ligadas aos grandes conglomerados financeiros giram o leme para atender de maneira mais plena a pessoa física. Estruturas antes direcionadas aos clientes institucionais agora começam a servir às segmentações de varejo e alta renda, com ajustes que passam pela ampliação das salas de ações, adaptação da linguagem dos relatórios produzidos pelas áreas de pesquisa e até pela redução de custos. Trata-se de um jogo em que essas estruturas de distribuição e intermediação saem em larga vantagem em relação às concorrentes independentes. Isso porque elas já têm dentro de casa uma imensa massa de investidores potenciais para atrair para seus serviços de corretagem.
Longe de entrar na guerra de tarifas que vem sendo deflagrada pelas independentes, as instituições não se posicionam como "discount brokers" (corretoras de desconto, usadas para a simples execução de ordens). Elas querem agregar serviços àqueles aplicadores porventura insatisfeitos com o retorno que vêm auferindo em seus fundos de investimentos. Nesse rol entram nomes como a Bradesco Corretora, a HSBC, a Santander ou mesmo o Citi, que no meio da crise que abalou o gigante Citigroup no ano passado fez uma única aquisição no mundo, a da Intra Corretora, aqui no Brasil. O Itaú, embora venha na mesma linha, tem centrado esforços em unir suas estruturas com o Unibanco: fortaleceu a Itaú Corretora, mas deixou meio de lado a Unibanco Investshop, que já tinha um norte mais claro para o varejo.
Enquanto a concorrente arruma a casa, a Bradesco se aproveita da melhor posição no ranking de "home broker" para ficar com uma cara mais pessoa física. A corretora ocupava o 6º lugar até maio, mesmo sem contar a Ágora, líder do segmento, adquirida no ano passado, ante o 11º lugar da Itaú. Além de baixar a corretagem a partir de quarta-feira - que para valores até R$ 10 mil, por exemplo, passará a 0,25% do valor operado (ante o 0,30% anterior), com tarifa mínima de R$ 10,00 -, a instituição tem investido em informação.
Enquanto a Itaú acabou com a sua área de estratégia de pessoa física assim que se integrou à Unibanco Investshop, unificando o atendimento do institucional e do varejo, a Bradesco colocou dois especialistas voltados para esse público: o analista José Francisco Cataldo e o economista Denis Blum, que subsidiam diariamente os operadores e os gerentes das agências. Tudo que é discutido nos encontros das equipes pela manhã vira conteúdo da TV Home Broker Bradesco, num programa que entra no ar do portal ShopInvest antes de o pregão abrir, com produção e apresentação profissionais, aos moldes de um canal de economia. E toda a inteligência da área de pesquisa, comandada por Carlos Firetti e tradicionalmente direcionada aos institucionais, vem sendo traduzida para o investidor individual.
Com 395 mil clientes com custódia (76% do total de pessoas físicas na Bovespa) e 84 mil ativos, a percepção é de que há um enorme caminho a percorrer, diz o superintendente-executivo da Bradesco, Wlademir Bidoy de Mendonça. Embora a base seja significativa, ainda é pequena quando comparada ao tamanho do banco, com mais de 20 milhões de correntistas. Só na segmentação mais endinheirada do private, o conglomerado identificou 6 mil investidores com demanda para renda variável. Não por outra razão inaugura também na quarta-feira a primeira sala de ações exclusivamente voltada para esse público, na Avenida Paulista, em São Paulo. "Para o cliente é um grande conforto ter tudo dentro de uma única instituição, até o transacional da corretora pode virar saldo médio para ele pleitear, por exemplo, melhor remuneração num CDB", afirma.
A queda do juro para abaixo dos dois dígitos representa uma quebra de paradigma para o sistema financeiro e esses novos tempos tendem a mudar o modo do brasileiro pensar em investimentos, pondera o diretor da HSBC Corretora, Vieri Bracco. "Enquanto o setor de fundos revê a questão das taxas, a gente visualiza uma certa desintermediação do mercado, no sentido de o aplicador passar a ter acesso mais direto aos seus investimentos, seja em ações, seja em renda fixa com o Tesouro Direto", afirma. "Em economias desenvolvidas, com taxas de juros menores, a parcela em títulos públicos investida diretamente é de 10 a 20 vezes maior do que no mercado brasileiro." Para ele, as aquisições de papéis corporativos, como debêntures, também devem fazer parte das estratégias de diversificação, e os emissores já perceberam isso, com lançamentos com valores unitários de R$ 1 mil, caso da Telemar Norte Leste (Oi) - que contou, inclusive, com um grande pool de distribuição.