Perdidos no mercado, um filme preto no branco

Ivan Postigo

Ao visitar o mercado e conversar com muitos gestores, você ouvirá muitas queixas sobre a complexidade para a administração dos negócios. Algumas por vícios de reclamação, outras porque as empresas realmente enfrentam dificuldades.
Cada dia os produtos estão mais parecidos e são ofertados com boa qualidade, satisfazendo as exigências do consumidor, gerando uma feroz concorrência.
O número de concorrentes, onde o mercado se mostra atrativo, também aumenta, afinal quem vê oportunidades quer explorá-las.
Errar até por ser aceitável, em alguns casos, persistir não é permitido.
Muitas empresas, que se vêem em dificuldades, não acabaram de se instalar não, são tradicionais, apenas não se deram conta das mudanças no mundo empresarial.
Tenho observado casos, em que várias destas, num ciclo de 5 anos, conseguiram “perder” o mesmo cliente 3 vezes. Não conseguiram atender as exigências do pedido de compra, estes foram cancelados, contudo, num período entre seis meses a um ano foram bem sucedidas em restabelecer os negócios. Não cumpriram o acordo novamente e assim seguem, perdendo clientes e lutado para recuperá-los.
São empresas que têm problemas generalizados e não localizados.
Não desenvolvem um trabalho de diferenciação de marca, portanto vendem commodities. Para manter seu volume de negócios praticam os menores preços.
Apresentam concentração de venda em um cliente que pode absorver mais de 40% do seu volume, portanto têm baixa distribuição no mercado e reduzido poder de negociação. Essa característica é resultado da inexperiência em prospecção ou excessivo foco em canais de negócios.
Trabalham com conceitos fundamentados num passado longínquo, sem visão de futuro Sempre fizeram assim e têm dado certo!
São incapazes de entender os conceitos primários de margem de contribuição para reposição do parque industrial, depreciado a cada dia.
Apresentam comprometimento financeiro elevado, chegando a superar o valor de dois meses de faturamento no curtíssimo prazo.
Demonstram assustador descontrole sobre a cobrança das duplicatas a receber e desconhecimento da real inadimplência.
Trabalham em três ou quatro turnos em setores estratégicos, sem margem de manobra para melhorar seus custos, e desconhecem os conceitos de administração dos gargalos de produção. As convocações para horas extras são feitas sem planejamento, ocupando domingos e feriados, com custos elevadíssimos.
Aceitam qualquer volume de pedidos. Incapazes de dizer não, pois negligenciam os conceitos de planejamento, comprometem toda a qualidade da produção, entrega e continuidade dos negócios!
Os conflitos acabam sendo inevitáveis, o que leva a um alta rotatividade dos funcionários, dificultando a retenção de talentos, acendendo a chama perigosa da velha “mínima“: Ninguém é insubstituível.
O mundo está repleto de histórias de sucesso, seguida de fracasso, pela perda de mentores. Pessoas como Pelé, Maradona, Guga, Jordan, Mandela, Einstein, Cora Coralina, Jorge Amado e outros, são raras em suas áreas de atuação, quando encontrar uma retenha.
Pensando bem, se não for para respeitá-los e permitir que brilhem, que os deixem ir. Eles merecem um lugar de destaque e a possibilidade de se mostrarem para o mundo.
Alto volume de conflito, normalmente, indica baixa capacidade de comando e concentração demasiada de poder.

Um problema não resolvido leva a outro, facilmente pode-se observar: Logística deficiente, faltas ao trabalho exageradas, descontrole de paradas de máquinas, queixas constantes de clientes desconsideradas, baixa credibilidade interna, vendedores dependentes de ajudas de custo por não auferirem comissões suficientes para sustentação, e uma série de “pequenos grandes” problemas.
Parece um pouco exagerado? Acredite, não é.
Uma empresa, antes de quebrar, pode agonizar por anos, e há no mercado pessoas com criatividade suficiente para sustentá-la nesse estágio por um longo período.
Um delicado filme sobre muitos que estão perdidos no mercado, preto no branco, por não observarem conceitos básicos de administração!


Ivan Postigo
Economista , Bacharel em contabilidade , pós-graduado em controladoria pela USP
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
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