Prospecção de clientes – Ferramenta fundamental para impulsionar seus negócios

Ivan Postigo

Para uma análise das dificuldades de prospecção de clientes vamos considerar dois produtos simples, básicos e conhecidos por todo mundo: prego e martelo.
Caso decida comprá-los onde poderia encontrá-los?
Em mercearias, em feiras livres, em casas de ferragens, em lojas têm de tudo, casas de material de construção, em super e hipermercados?
Modelos simples, básicos, é possível que encontre em todos esses lugares, os mais sofisticados e com aplicações definidas, possivelmente em casas de material de construção ou ferragens.
Há alguns meses eu procurei um produto e não o consegui encontrar em minha cidade , então entrei em contato com a fábrica e solicitei que me informassem seus clientes , nesta região , onde poderia comprar o que precisava . A resposta foi que procurasse em lojas do ramo .
Tratando do nosso exemplo, pregos e martelo, deveríamos considerar todas as possibilidades que mencionei acima como lojas do ramo ?
Certamente que não, mas se a empresa que os produz concentrar sua busca por clientes no conceito lojas do ramo, certamente vai estreitar seu leque de possibilidades de negócios.
Essa gama variada de possibilidades dificulta aos gestores comerciais o domínio dos canais de distribuição de seus produtos.
Com uma freqüência bastante grande, gestores que tem interesse em colocar seus produtos em determinados segmentos de mercado me contatam para saber se conheço vendedores com penetração em canais determinados, uma vez que não estão tendo sucesso e não sabem como localizar o contato e como aborda-lo. Outros ainda , me procuram porque gostariam de ampliar o leque de possibilidades de negócios , mas não tem nenhuma idéia como faze-lo.
Nada desenvolve mais a capacidade de percepção de oportunidades de negócios que os pés na rua para visitas e conversas sobre distribuição de produtos.
O seu cliente que vendem aos consumidores finais tem uma infinidade de informações para lhe passar , portanto não apenas os convençam a comprar mais a cada visita, ouça-os , pergunte o que gostaria de saber , eles lhe darão ótimas dicas.
Uma vez que encontre um segmento de mercado , um tipo de loja , onde seu produto não é vendido questione por que.Procure avaliar se o seu produto tem aderência àquele tipo de negócio .

Existem situações em que as possibilidades são praticamente nulas, eu não procuraria pregos e martelos numa loja de tecidos, contudo olhando o mercado vamos encontrar oportunidades diversas que alguém teve a ousadia de explorar.
A prospecção, mais do que uma tarefa, é uma mentalidade a ser desenvolvida.
O seu vendedor tem que estar atento às oportunidades e sempre informá-las à gerência para que esta possa avaliar e desenvolver possibilidades de negócios.
O fato de que as empresas tem a tendência de seguir o líder faz com que todos, de uma forma ou outra, estejam sempre atuando nos mesmos canais de distribuição e clientes.
Nosso país com dimensões continentais pode oferecer inúmeras oportunidades de venda em segmentos de negócios que a empresa explora, mas que por deficiência ou falta de recursos ainda não pode atingi-lo. Quando se vê em condições de faze-lo surge a pergunta : Como fazer essa prospecção?
Caso a gerencia verifique que o fato se dá na área de atuação de seus vendedores , a questão é de treinamento , contudo quando em área inexplorada , o caminho é preparar uma equipe de prospecção e a contratação ou adequação de vendedor para o local.
Oportunidade percebida e não aproveitada é oportunidade perdida. A dinâmica de mercado não permitirá que fique sem exploração por muito tempo.
Quantas idéias você já teve e acabou não explorando e logo em seguida a encontrou sendo praticada em algum lugar?

Estando seguro que as oportunidades que a empresa tem estão sendo bem aproveitadas o caminho para o crescimento passa pela prospecção.
Tarefa trabalhosa, demorada, que demanda critério, organização, persistência, mas que certamente abrirá à sua empresa uma gama de oportunidades.
Caso não tenha experiência para o desenvolvimento desse trabalho, adicione competência. Seus concorrentes com certeza estão fazendo algo nesse sentido nesse momento.


Ivan Postigo
Economista , Bacharel em contabilidade , pós-graduado em controladoria pela USP
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
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